Je suis tombé sur cette présentation d’Alain Cardon, Master Coach certifié par l’ICF et créateur de MetaSystème –  société spécialisée dans le coaching d’équipes de direction, de dirigeants, de transition et d’innovation ainsi que dans la formation au coaching et à la supervision de coaches.

Il s’agit d’un Keynote speech lors d’un congrès de l’ICF en 2010 en Roumanie.

Le titre m’a tout de suite interpellé : « To Niche or Not to niche« .

Dans cette vidéo Alain Cardon partage :

  • Son point de vu sur l’importance (ou non) d’avoir une spécialité en tant que coach.
  • Pourquoi le coaching s’achète mais ne se vend pas.
  • L’aspect lié au coaching qu’il faut mettre en avant pour donner envie à un client potentiel de devenir client.
  • L’erreur que font souvent les coaches débutants lorsqu’ils proposent leurs prestations.
  • Et encore beaucoup d’autres choses qui valent vraiment la peine d’être entendues…

Vous pouvez voir cette présentation sur la vidéo ci-dessous :

Le seul problème est que la vidéo dure une heure et demie et qu’elle est en anglais. Si vous comprenez cette langue, je vous conseille de regarder cette vidéo dans son intégralité.

Si vous ne comprenez pas l’anglais (ou que vous n’avez pas le temps de tout lire) voici un résumé des points essentiels en français (si! si!) :

  • Avoir une certification permet d’être plus écouté et avoir le titre de MCC auprès de l’ICF lui donne même l’opportunité de parler de marketing, un domaine sur lequel il admet ne pas savoir grand chose, d’après lui.
  • La niche est un concept de marketing et quelque soit le domaine ou marché sur lequel vous décidez de vous spécialiser, le coaching en arrière plan reste le même.
  • Alain Cardon s’est rendu compte qu’il était niché dans le domaine du coaching d’équipe (ou team coaching) sans le savoir et a donc été souvent invité sur ces sujets.
  • Un des problèmes principaux des coaches débutants est de se vendre et d’avoir des clients. Une  niche permet d’avoir une image avec laquelle les clients potentiels vont vouloir se rapprocher.
  • Il recommande d’aller coacher et de voir quels sont les choses qui vous viennent naturellement et de vous spécialiser dans ces domaines. Pour lui avoir une niche aussi large que possible permet de faire de choses plus variées.
  • Le coaching est une méta profession, ce n’est pas une expertise.
  • Obtenir une certification avec l’ICF a plus à voir avec les compétences de coaches que vous démontrez lors des évaluations que la niche que vous avez choisie.
  • Pour Alain Cardon, avoir une spécialisation dans le domaine du coaching – n’est pas nécessaire – cependant l’aspect le plus intéressant est de pouvoir creuser sur un sujet et se spécialiser dans un genre particulier d’environnement.
  • Il explique qu’il pense qu’il est bon de se spécialiser mais d’être aussi prêt à saisir les opportunités que l’univers met sur votre chemin.
  • Les clients n’achètent pas de coaching – car le coaching est un moyen. Les clients cherchent à obtenir des résultats.
  • Un bon positionnement, c’est lorsque les gens parlent de vous en disant à leurs contacts « Travailles avec cette personne, elle va t’aider à obtenir les résultats que tu souhaites ».
  • Les clients cherchent à résoudre leur problème et obtenir des résultats, mais le coaching n’est pas ce qu’ils veulent.
  • Les coachs débutants font l’erreur de définir le coaching à leurs clients potentiels.
  • Le meilleur moyen de vendre son coaching est de ne pas parler ou se définir par le coaching mais de parler le langage du client autour de ses problèmes et des résultats désirés.
  • Le paradoxe du coach débutant : Dire ce qu’est le coaching et que c’est une solution qu’on propose MAIS dire aussi que le coaching n’apporte pas de solution – quand la personne n’achète pas le coach se dit « Cette personne ne sait pas ce qui est bon pour elle !« . C’est contraire aux principes fondamentaux du coaching.
  • Pour Alain Cardon, on ne vend pas de coaching – on vend les résultats, la façon de servir les besoins du client.
  • Si un client potentiel demande « Le coaching c’est quoi ? » la réponse est « Quel problème avez vous ?« .
  • Si vous faites du bon travail, les gens vont se passer votre nom et vous référer – votre marketing se fera tout seul.
  • Quelque soit le chemin que vous avez suivi, vous avez été entrainé – si vous venez d’un système – vous pouvez travailler avec un système. Souvent les coaches veulent couper complètement les ponts avec leur expériences professionnelles passées, leur héritage et les expériences qu’ils ont vécues. Pourtant c’est ce qui forme leur richesse de coach.
  • Question : « Un coach généraliste peut-il travailler en tant que coach de carrière puisque les outils sont différents et permettent d’être plus a l’aise et efficace. Ce n’est donc pas uniquement une affaire de marketing ?« . La réponse d’Alain Cardon : »Je ne vois pas de barrière entre les deux » et raconte l’exemple d’une cliente avec qui il a travaillé dans le domaine professionnel et s’est retrouvé à la coacher sur un problème avec sa fille. Est-ce de la thérapie familiale ? Être simplement avec cette personne a suffit pour l’aider.
  • Pour Alain Cardon, la niche et votre façon d’être se trouvent sur le chemin au lieu de se définir dès le départ.
  • Tout le monde peut être coach et les techniques ne sont pas les outils qui font un bon coach. Il s’agit surtout de la dimension du coach dans l’être : sa présence, son acceptation de ce que le client amène, l’espace qu’il crée pour faire émerger ce qui est utile pour le client.
  • L’apparence  est importante surtout qaund vous débutez. Il faut faire bonne impression lorsque vous vous présentez. Avec l’expérience vous pouvez avoir l’air plus original parce que ce que vous vous permettez reflète votre compétence.
  • Pour vendre du coaching, il s’agit de créer une relation. C’est ce qui est au cœur de vous même.
  • Si vous êtes au bon endroit et que vous ne prétendez pas être autre chose, que ce que vous êtes, certaines choses vont se passer en synchronicité avec ce dont vous avez besoin.
  • Le coaching est une expertise sur la non expertise, c’est une méta-profession.
  • Questions « Y’a-t-il un moment ou l’expérience / l’âge est important et permet d’avoir plus de résultats ? » – Réponse d’Alain Cardon « Souvent les personnes ayant le plus de potentiel sont celles qui sont plus jeunes et ont l’esprit plus ouvertc’est un muscle qui s’apprend et qui se développe à tout âge« .
  • Question : » Comment choisiriez vous votre coach pour des problématiques que vous ne pouvez pas explorer par l’auto-coaching ?« . Réponse : » Je le choisirais par rapport à son ancienneté, sa renommée, avec des tarifs très élevés parce que c’est comme cela que je choisis les gens avec qui je travaille. Vous obtenez ce que vous méritez. Choisir une spécialité, c’est vouloir contrôler. Par accident on peut sentir ce dont j’ai besoin.« .
  • Question : « Y’a-t-il un lien entre coaching et formation ?« . Réponse : « Le processus en coaching c’est partir de l’intérieur vers l’extérieur alors que la formation est de l’extérieur (le formateur) vers l’intérieur. Dans l’un et l’autre, on met le focus sur celui qui sait et dans le coaching, c’est le client. » Le coaching et la formation peuvent être complémentaires. Par exemple, pour suivre les membres d’une équipe de façon individuelle par la suite.

Alors « To Niche or Not To Niche » ?

Ce qui est intéressant dans cette vidéo c’est qu’Alain Cardon partage des aspects importants (promouvoir et vendre les résultats plutôt que le coaching, entrer en relation avec le client potentiel en étant présent plutôt que d’essayer de vendre, les critères qu’il prendrait en compte pour choisir son coach…).

Il y aussi les choses qu’Alain n’aborde pas mais qu’on peut lire par son attitude, son comportement et les stratégies en ligne qu’il utilise pour développer sa marque personnelle. Les vidéos en ligne permettent de mieux le connaître ainsi que les articles disponibles sur son site. Des formulaires d’inscriptions sont placés à beaucoup d’endroits stratégiques sur son site.

Vous pouvez en savoir plus sur Alain Cardon, MCC de l’ICF en vous rendant sur son site : http://www.metasysteme.fr.

D’autre part, il vend aussi des livres, fait de la formation et de la supervision ainsi que du team coaching. Il a donc une gamme de produits et services très complète.

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