Hier, je suis allé passé une journée très intéressante avec mon collègue Franck Duc de chez Thésame. Il est chef de projet sur un programme de développement des performances des PMEs appelé Booster PME subventionné par la région Rhône Alpes. L’objectif de ce programme est d’accompagner les PMEs et TPEs de la vallée de l’Arve à améliorer leurs coûts, la qualité et les délais sur le plan interne et les domaines de l’achat et du stockage ainsi que sur le domaine commercial sur le plan externe.

(Note : le programme est en grande demande car d’excellente qualité vu les résultats obtenus par les entreprises qui en ont bénéficié, il est largement subventionné par la région Rhône Alpes et il ne reste que quelques places pour ceux qui pourraient vouloir en bénéficier).

Nous nous sommes retrouvés pour l’occasion pour faire de la prospection téléphonique et l’expérience s’est avérée fort intéressante. Je n’ai jamais été trop à l’aise au téléphone. Moi qui suis en plein démarrage de mon activité, j’ai souvent évité les contacts téléphoniques leur préférant le mail. Cette journée à été l’occasion pour moi et Franck entre autres sujets de travailler sur l’amélioration de nos compétences respectives en matière de téléphonie. Franck qui utilise la prospection téléphonique pour promouvoir son programme auprès des PMEs depuis déjà quelques temps a pu me restituer les bonnes pratiques pour rendre l’exercice plaisant et efficace et je dois dire que j’y ai pris goût.

Ce que j’ai trouvé particulièrement intéressant c’est le parallèle que j’ai pu faire avec chaque nouvelle expérience qui m’ont initialement demandé du courage avant de devenir après beaucoup de pratique et de répétition des choses que je fais maintenant sans même avoir à réfléchir:

• L’improvisation théâtrale
• Le Networking
• La prise de parole en public
• Les entretiens
• …

Sortir de sa zone de confort

A chaque fois, les premières fois ont été précédées par des réflexions du type « Mais qu’est ce que je vais faire là ? », « Pourquoi je me suis encore mis dans cette galère ? » accompagnés de certaines émotions de peur et/ou d’anxiété. La peur est l’émotion primaire (cerveau limbique siège des émotions) qui signifie que nous percevons dans la situation quelquechose qui menace notre survie et au final va nous mener soit à combattre, soit à fuir (cerveau primal). Et même si la situation en elle-même ne présente aucun danger réel, elle amène souvent un inconfort qui fait, comme dans le cas du phoning, que peu de gens ont envie de se prêter à l’exercice.

Avec le temps, j’ai appris à reconnaître ces symptômes et à me réjouir de ceux ci.

Pourquoi ?

Car ils signifient que j’ai trouvé une nouvelle opportunité de croissance. Ces questionnements et émotions sont les symptômes d’une sortie de ma zone de confort et AUCUN apprentissage n’a réellement lieu tant que l’on est pas rentré dans le domaine de la pratique et expérimenté avec une certaine dose de frustration, de peur ou d’adrénaline.

L’apprentissage doit-il toujours se faire dans la douleur ?

Non, mais à mon sens il doit y avoir une certaine dose d’inconfort – un des ces moments où on se demande ce qu’on fait là, où les émotions surgissent pour tenter de préserver le status quo. A terme, la réelle douleur a plus de chances de surgir en restant de façon indéterminée dans sa zone de confort – cela signifie que l’on ne grandit pas personnellement et qu’on ne se développe pas. Lorsqu’on sait que le sommet de la pyramide de Maslow est l’accomplissement de soi – rester par peur de l’inconfort dans les niveaux inférieurs tend irrémédiablement à voir l’univers d’une personne à se restreindre pour la laisser dans un état végétatif dans lequel beaucoup de gens (mais heureusement pas tous) entrent lorsqu’ils se retrouvent à la retraite, l’âge n’aidant pas.

Les stades d’un apprentissage

Pour en revenir à hier, j’ai commencé à passer mes premiers appels, la voix chevrotante et des tremblements dans le corps. Je ne m’attendais pas à une telle agitation en moi – mais à force de répétition j’ai pu enregistrer au niveau émotionnel que rien n’allait m’arriver de grave et que j’allais pouvoir y prendre plaisir. Ce qui m’a beaucoup aidé a été l’utilisation d’ancrages de la PNL ainsi que la gestion des émotions et de ma respiration grâce à mon expérience d’improvisation.

La journée, s’est terminée sur un taux acceptable de réussite pour la prise de rendez-vous en vu de l’acquisition de nouveaux clients. Au final, ce fût une belle expérience et je vais pouvoir commencer à utiliser cet outil de prospection pour continuer à développer mon activité de coaching et de consultance dans les mois qui viennent.

Ce qui peut rendre l’apprentissage plaisant est le fait de savoir reconnaître ces moments de doutes où l’on se sent désorienté et ne pas les prendre pour des signes que ce n’est pas la bonne chose à faire mais au contraire que l’on se trouve dans la bonne direction et qu’avec un peu de persistance on va pouvoir agrandir sa zone de confort et devenir compétent.

J’aime beaucoup dm référer aux quatres phases de l’apprentissage lorsque j’entreprends l’acquisition d’une nouvelle compétence – j’en ai entendu parler pour la première fois dans le livre de George Leonard intitulé « Mastery ». C’est un livre passionant qui explique le chemin à parcourir pour atteindre le niveau de la maîtrise – lorsqu’on est arrivé à la dernière de ces quatres phases :

L’incompétence inconsciente

A ce stade, on ignore ce qu’on ignore – par exemple on ignore totalement ce qu’il faut savoir pour avoir un bon niveau de performance dans un domaine. C’est souvent une phase d’ignorance naïve où l’on pense que cela va être facile. Cela se rencontre souvent chez certaines personnes qui lorsqu’elles ont entendu parler de quelquechose pensent qu’elles savent déjà tout sur le sujet. C’est souvent le plus gros obstacle à l’apprentissage pour ces gens.

L’incompétence consciente

On sait finalement qu’on ne sait pas – à ce niveau on commence à avoir une certaine compréhension mentale du sujet mais on a aucune connaissance pratique et on se rend compte qu’on ne sait tout simplement pas comment s’y prendre. Cette phase est souvent celle où les symptômes d’inconfort se manifestent sous formes d’émotions qui vont être bloquantes.

La compétence consciente

On sait ce qu’on doit faire et on a atteint un certain niveau de compétence mais cela demande beaucoup d’énergie mentale de pouvoir exécuter chacune des actions. En persistant à ce niveau on fini par arriver au niveau suivant et finalement acquérir de bonnes bases ce qui est plus agréable et gratifiant.

La compétence inconsciente

A ce niveau, on a plus besoin de penser consciemment à ce qu’on fait pour obtenir des résultats. Ils se produisent d’eux-même. Un domaine où beaucoup de gens sont inconsciemment compétents est la conduite par exemple. Avec beaucoup de pratique les gens n’ont plus besoin de penser à quelle pédale ils doivent utiliser pour accélérer ou freiner. Les mouvements sont instinctifs. Par contre cela ne veut pas pour autant dire que tous les conducteurs sont au niveau de la maîtrise en matière de conduite. On le remarque à chaque fois que l’on prendre la route. Comme l’explique Georges Leonard, la Maîtrise est un autre chemin, celui de l’étudiant à vie qui continue à affiner son art, étudier et appliquer les bases pour devenir remarquables voire exceptionnel dans son domaine. Un excellent livre que je vous conseille vivement.

Après cette expérience de phoning, je me retrouve certainement entre la phase 1 et 2 de ce modèle mais je pense développer cette compétence à terme avec les bonnes bases que me fournissent l’improvisation théâtrale en matière d’expression et de spontanéité mais aussi avec la connaissance de ce modèle. Je ne compte pas non plus devenir un vendeur professionnel au téléphone mais je peux déjà sentir une différence dans mon niveau d’aisance lors d’entretiens téléphoniques.

Et vous sortez vous souvent de votre zone de confort ? et si non, a côté de quoi passez régulièrement que vous aimeriez tant avoir dans votre vie ?

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