Dans cet article nous allons voir comment développer son chiffre d’affaire en tant qu’indépendant par le biais de l’offre.

Définir une offre que les clients achètent tout seul:

Alors il y a des offres qui s’achètent et des offres qui se vendent.

Une offre qui s’achète c’est une offre qu’on n’a pas besoin de vendre, autrement dit c’est quelque chose qui fait que le client vient spontanément demander le produit sans qu’on ait besoin de le relancer, vous savez aussi bien que moi que pour relancer les clients : en disant « Tu veux pas acheter mon truc !? » qui est sûrement passionnant sauf que c’est extrêmement désagréable de devoir rappeler un client pour savoir s’il n’aurait pas l’intention d’assurer vos fins de mois!

Plus les fins de mois sont difficiles et plus on se retrouve en déséquilibre lorsqu’on le rappelle pour lui demander « au fait tu n’aurais pas envie de payer et d’acheter mon produit ? ».

Évidemment s’ il dit non, on se retrouve à passer un mois à manger et ce n’est pas vraiment sympathique.

Des offres qui s’achètent :

Donc, il vaut mieux avoir des offres qui s’achètent plutôt que des offres qui se vendent, autrement dit : avoir la possibilité de parler un langage qui fait que le client va spontanément aller acheter l’offre.

La première chose pour avoir une offre que les clients achètent tout seul : c’est de parler le langage du client et c’est concrètement le plus difficile.

C’est pour cela d’ailleurs que la  formation ENVOL (dont j’ai déjà parlé pendant la conférence GMI) est une formation qui se fait dans le temps parce la première fois que je donne cette définition et les principes de comment on fait pour parler le langage des clients, il y a des personnes qui captent tout de suite et pour d’autres il va falloir revenir une deuxième fois, troisième voire une quatrième où même une cinquième fois à la charge pour qu’ils finissent par comprendre de quoi ça retourne.

Quand ils ont compris ils ont la poule aux œufs d’or. Ça c’est extrêmement important. C’est parfois d’ailleurs la seule légitimité à une étude de marché.

En tout cas ne faites jamais une étude de marché pour savoir quel prix vous devez fixer. Cela est important pour Danone parce que s’il se trompe de 5 centimes, il perd un certain pourcentage de parts de marché. Vous, vous savez que si vous vous trompez de 5 centimes que vous n’allez pas gagner ou perdre quelque part de marché que ce soit. En tant qu’indépendant il faut toujours penser, et je le suis aussi, qu’on est un petit grain de sable dans l’univers.

Un moment j’avais créé un réseau appelé « Constellations Créateur » pour dire que quand on est indépendant, effectivement quand on est ensembles ça fait une constellation mais quand on est tout seul, ça fait juste une petite étoile perdue dans le ciel.

Donc n’oubliez jamais que vous ne pouvez pas atteindre la totalité du marché. Par contre faire une étude de marché pour connaître le langage du client, ça c’est une vraie bonne idée.

 Matérialisez vos prestations :

  1. Parler le langage du client.
  2. Savoir qu’il est plus facile de vendre un téléphone qu’un forfait téléphonique.

Je ne sais pas si vous vous êtes déjà posé la question de savoir pourquoi les vendeurs de téléphone, que-ce soit les SFR, le Bouygues, les France Télécom ou les Free s’évertuent à vouloir vous donner un téléphone en même temps où une tablette ou ce que voulez.

Et bien tout simplement parce que nous sommes encore un peu des animaux et les animaux appréhendent le monde avec leur sens beaucoup plus qu’avec leur tête.

Percevoir avec leur sens c’est dire qu’ils touchent, ça veut dire qu’il voit et ils appréhendent beaucoup plus le concret que l’abstrait.

Donc mon conseil par rapport à ça, votre imagination est la bienvenue et ça va dépendre aussi de ce que vous faites dans la vie mais…plus vos prestations sont immatérielles et plus elles seront difficiles à vendre et plus vous devrez, les matérialiser.

C’est extrêmement important.

Donc faire un programme, c’est faire un programme qui correspond au besoin du client et la je boucle sur ce qu’on a vu tout à l’heure. Pourquoi ? Parce que dans ce cas là, le client se demande à quoi sert votre produit.

Un forfait téléphonique ça sert à quoi ? A rien du tout. Un téléphone ça sert à quoi ? A téléphoner. Il y a une publicité, et je ne sais pas si vous l’avez vue qui explique cela très bien.

C’est une pub pour la poste qui se bat contre Free et ils disent : avec free vous avez une puce, comment voulez-vous faire quelque chose avec ça ? Pour téléphoner faut un téléphone et la poste vous dit : vous ne pouvez pas téléphoner avec votre carte Sim il vous faut un téléphone entre les mains et que le matériel est donc là et on se dit OUI, cela a du sens.

Donc matérialisez au maximum les choses.

Est-ce que vous arrivez à donner un aspect matériel à vos prestations?