self-correction-300x257Dans article je vous explique comment convaincre un client d’investir dans votre accompagnement de coaching, de conseil voire de formation.

Quand on parle de « convaincre un client » ou même « persuader » ou encore « influencer » : tant qu’on est dans une dimension qui est au service de notre client (dans son intérêt) alors OUI on peut s’autoriser à convaincre, influencer, manipuler…

D’ailleurs c’est une métaphore issue de l’hypnose Ericksonnienne, que je trouve très intéressante. En résumé cela dit que, si je vais chez un kiné : j’y vais pour qu’il me manipule.

J’y vais pour qu’il me fasse bouger certains parties du corps… pour qu’il me permette de reprendre de la souplesse de mouvement et de l’amplitude là où mes membres ne peuvent pas aller.

Je vais voir un kinésithérapeute pour qu’il me manipule : pour qu’il me remette en mouvement et c’est bien ça que quelqu’un veut faire lorsqu’il va voir un coach, un consultant, un formateur.

Convaincre un client : manipulation, influence ou aide véritable ?

Par contre pour convaincre un client d’acheter : faire usage de la manipulation,  de l’influence ou de toutes ces techniques-là ne me semble pas être une bonne façon d’obtenir un nouveau client.

Pour moi, la seule et véritable façon de convaincre un client – c’est l’aider à se convaincre lui-même c’est-à-dire de faire ensemble le bilan de sa situation dans un premier temps. Ensuite il s’agit de lui dire : « c’est là que vous en faites – OK! c’est là que vous voulez aller OK!« .

Une fois qu’on a posé ces deux éléments là le client est très content. Il a fait un point et vous l’avez aidé à savoir où il en est.

Ensuite vous devez lui montrer que la solution que vous proposez, sous la forme de votre service ou accompagnement, va lui permettre de dépasser ses obstacles pour atteindre ses objectifs.

Si c’est une solution complètement adaptée – complètement faite pour lui  alors lorsque vous lui présentez vous allez convaincre votre client.

Il va surtout se sentir convaincu et il va se dire « OK c’est bon j’y vais – j’ai les éléments dont j’ai besoin pour dire OUI à cette proposition« .

Aider votre client à se convaincre d’acheter

C’est depuis ce moment d’ouverture aux solutions qu’il va se convaincre lui-même d’investir dans votre accompagnement, que vous fassiez du coaching, du conseil ou de la thérapie.

En déroulant de manière efficace votre offre d’accompagnement – la personne se dit : « c’est ce que j’ai cherché tout le temps où j’ai eu ce problème – je me demandais comment le résoudre et bien je l’ai là devant moi devant mes yeux » et Vous avez permis à votre client de voir l’adéquation entre vos services et la résolution de son problème.

Effectivement il y a un élément de risque : elle va toujours se poser des questions de toutes sortes « Est-ce que moi je vais y arriver ? » – « Est-ce que ça marche ? » ou encore « Est-ce que ça a marché pour d’autres ?« .

Ce sont les questions qu’un client potentiel va avoir dans la tête puisqu’il achète de l’intangible.

Convaincre un client d’acheter de l’intangible (vos services)

Il achète quelque chose  d’unique – qui n’a jamais lieu avant – qui n’aura jamais lieu après puisqu’elle achète cette relation d’accompagnement unique qui va y avoir entre elle (à cette époque de son évolution face à ses challenges) et un accompagnant.

C’est quelque chose d’unique qui aura lieu une fois – donc c’est difficile pour cette personne de prendre ce « risque ».

C’est pour ça que plus la solution que vous présentez semble être adaptée aux problèmes que rencontrent votre client potentiel et plus vous avez de chance de le convaincre. Ou plus précisément de l’amener  à « se convaincre » lui-même des bienfaits de l’accompagnement que vous proposez.