Dans cet article, je vais partager avec vous ce qui bloque les professionnels indépendants dans leur prospection client.

J’ai accompagné des dizaines de professionnels indépendants depuis 2009, et j’ai un avis très développé sur le sujet.

La plupart ont un haut niveau d’éducation et sont prêts à faire le nécessaire pour servir leurs clients au mieux MAIS quand il s’agit de lancer la prospection client : c’est une autre histoire.

La plupart ont leurs clients par le bouche à oreille mais cela n’est pas suffisant pour avoir une activité florissante.

La raison pour laquelle la plupart des indépendants n’attirent pas assez de client est à cause de leur peur du rejet et la façon dont ils communiquent avec un client potentiel.

C’est ce que j’ai pu conclure des sondages auprès des membres de la newsletter Com’Coach et des nombreuses conversations que j’ai eue avec mes clients et prospects au téléphone pendant ces dernières années.

Prospection client et peur du rejet

Voici les choses que j’ai entendues ou lues régulièrement :

  • « On ne force pas la main ».
  • « Je ne veux pas me prostituer ».
  • « Le bouche à oreille, c’est le seul truc qui marche pour trouver des clients ».
  • « Je n’ai pas le temps de chercher des clients ».
  • « Je ne veux pas passer pour un marchand de tapis ».
  • « La compétition est trop forte ou malhonnête »

En creusant un petit peu, les professionnels indépendants admettent que ce qui se cache derrière ces propos, c’est tout simplement la peur d’être rejetés ou de ne pas susciter d’intérêt lors de leur prospection en clientèle.

Vous remarquerez que ces commentaires ont tous un référentiel externe.
Non seulement, ils ont peur du rejet mais le fait de se faire connaître les amène souvent à faire un pas en avant pour deux pas en arrière car ils redoutent d’être rejetés par encore plus de monde.

Si vous essayez de vous faire connaître et que toutes les personnes que vous prospectez, ne vous demandent pas de travailler avec elles…quelque part c’est un peu comme être rejeté, si c’est le sens que vous donner à ces situations.

C’est une belle façon de se trouver dans une double contrainte : « j’ai peu de clients donc pas assez d’argent » d’un côté et « je ne recherche pas de clients pour ne pas me faire rejeter » de l’autre.

Difficile de gagner à ce jeu là !

Le rejet, en prospection client, n’existe PAS

Un des plus grands besoin humain et d’être accepté et d’être reconnu.

Quand on se fait rejeter, cela peut réellement être douloureux.

C’est d’ailleurs pour cela que la plupart des gens ont une peur bleu de prendre la parole en public et ont beaucoup de mal à être l’aise devant une assemblée.

Quand on prend personnellement le fait que les gens n’achètent pas nos services, que les gens contactés ne sont pas intéressés – alors il est facile et rapide de déduire qu’on inspire pas confiance ou qu’on n’est pas compétent.

C’est faux – vous êtes compétents et vous ne devez pas en douter une seconde.

Au démarrage d’un prospection en clientèle, on est enthousiaste et on pense que le monde n’attend que nous pour pouvoir se remettre à tourner comme il le faut.

On pense que l’aide qu’on va apporter à nos clients et prospects va transformer notre aventure en succès planétaire.

On pense que les gens vont s’arracher nos services.

On parle avec notre entourage de ce qu’on veut faire. On réalise rapidement que les gens ne sont pas aussi animés que nous à ce sujet. Ils sont souvent frileux…

Ce n’est pas votre faute si les gens ne sont pas intéressés par ce que vous proposez.

Par contre, c’est votre responsabilité de choisir de proposer quelque chose qui intéresse suffisamment de gens pour avoir de quoi mener vos prospections en clientèles avec un discours attractif et convaincant.

Cela facilite grandement la recherche de clients – en fait cela inverse tout simplement la tendance et fait venir les gens à vous au lieu de les poursuivre et d’essayer de les convaincre qu’ils ont un problème.