Comment Convaincre avec le Story Telling – 1ère Partie

Le 2 Novembre dernier avait lieu à la Frédération des Entreprises Romandes à Genève, une conférence sur l’Art de Convaincre grâce au récit. Une nouveau centre de formation dédié à l’art de la réthorique et du Story Telling à ouvert récemment à Genève – c’est donc l’occasion pour Rézonance de faire une seconde conférence sur le sujet cette année.

La première était intitulée “L’art du storytelling : devenir un leader grâce à la puissance des récits” par John Sadowsky. Elle a eu lieu en Février et avait déjà remporté un franc succès avec plus de 500 participants, vous pouvez lire le post que j’ai rédigé dans l’article intitulé “Le Leadership par le Story Telling‘.

Diane Duperet, organisatrice de l’évènement pour Rézonance a donc démarré en annonçant le programme avec des témoignages concrets de l’usage du story telling par des personnes invitées qui l’utilisent dans différents contextes.

Les participants annoncés au programme étaient :

Vassily Fadeev – Head of sector, Communication Department CICR

>> Donner la voix aux victimes

Daniel Zaugg – Administrateur de Rhône-Electra SA et député au Grand Conseil Genevois

>> Le storytelling pour convaincre en politique

Martine Galland – Animatrice RSR (Médialogues) et médiatrice

>> La médiation en entreprise par le storytelling

Giselle Ruffer – CEO de Delance

>> Une histoire, une montre

Dominique Othenin Girard – Réalisateur de films (En savoir plus)

>> Storytelling: le fondement de tout projet audiovisuel

Jean-Marc Guscetti – Formateur à l’école Romande de Réthorique

>> Transitions : histoires marquantes de personnalité et démonstrations du story telling par l’exemple.

Jean-Marc Guscetti, formateur à l’école de Réthorique est intervenu à plusieurs moments pour raconter des histoires sur divers évènements historiques qu’il a utilisé pour démontrer l’art de convaincre grâce au story telling.

Il a commencé par raconter l’histoire du nom de la société Apple. Elle a démarrée à la fin des années 70 dans un garage regroupant quelques étudiants qui travaillaient au milieu des cageots de pommes. 10 ans plus tard Steve Jobs est à la tête d’une compagnie de 2000 personnes qui génèrent déjà 4 milliards de dollars. Les machines Apple sont plus faciles d’usage et ergonomiques que les IBMs de l’époque. Steve Jobs se retrouve éjecté de sa propre entreprise.

Après avoir déprimé, il crée deux entreprises PIXAR (animations) et Next. Quelques années plus tard Apple revient vers Jobs car la société est en difficulté et il hésite. Il donne ses conditions :

-Je vais faire ce que je veux et contrôler les produits de A a Z

-Avoir des dirigeants qui sont payés peu pour réduire les coûts de fonctionnement de l’entreprise.

20 ans après, Apple est la deuxième entreprise la plus riche au monde.

Jean Marc Guscetti conclut cette histoire en expliquant qu’elle parle de résilience, de créativité et d’amour. Elle peut-être utilisée pour aider et inspirer les gens qui sont dans une passe difficile.

Mr Fadeev :

Régulièrement en mission humanitaire dans plusieurs parties du monde, il parle de l’idée d’utiliser le récit dans le cadre de l’humanitaire. D’abord le but est de donner la voix aux victimes. Pour lui il y a une séparation entre l’expression ennuyeuse des organismes humanitaires et le besoin de se faire entendre individuellement et de capter l’attention du grand public.

Avec ses collaborateurs, ils utilisent des tribunes misent en place à travers le CICR pour donner la voix aux victimes, rendre hommage à ceux qui ont souffert. L’impact est souvent difficile à mesurer cependant un des critères qualitatifs est la confiance des victimes envers le CICR.

Quelques exemples :

1. Le CICR a créé un rapport sur la situation en Irak et 4 ans après la venue des forces occidentales la situation était de pire en pire. Le rapport ne montrait pas vraiment la réalité de la situation d’ou la sélection de témoignages explicites qui ont permis de faire la une des actualités.

2. Missing Lives – un livre contenant 15 histoires issues des conflits en ex-Yougoslave et qui raconte l’histoire des familles d’ex-Yougoslavie. Le but a été d’aider les familles à s’exprimer.

Voici la vidéo de son intervention :

Jean-Marc Guscetti a ensuite fait une transition avec une autre histoire :

1926 en Ukraine – l’histoire de Samuel qui assassine Simon Petllioura, le général qui a tué toute sa famille. Il est alors arrêté et mis en prison. Un journaliste Mr Bernard Lecache raconte la condition des juifs en Ukraine et les massacre des 836 membres du village de Samuel.

Lorsque l’avocat de Samuel prend la parole il n’a plus grand chose à faire pour le faire acquitter grâce au travail de ce journaliste.

Mr Lecache créera la Ligue Contre le racisme et l’antisémitisme. Au delà de cette histoire, les législations ont évolué et réussi à faire entrer de nouvelles lois dans le code pénal suisse.

Mr Daniel Zaugg :

Il utilise le story telling dans le domaine politique. L’exemple qu’il utilisé est la fois où il a utilisé le récit pour défendre le complément de crédit pour le CEVA (une nouvelle ligne ferroviaire prévue pour desservir la région genevoise et frontalière). Son intervention au grand conseil ne va pas changer grand chose car tous les arguments ont été donnés par ses prédécesseurs. Il sait alors que la votation populaire qui suivra débouchera ou non sur la création du CEVA. Il ne s’adresse donc pas au partis qui eux ont déjà leur avis. Son message est pour les indécis : les journalistes qui vont relayer l’information, les personnes dans le doute…

Pour pouvoir se distinguer et comme il suivait un cours sur le Story Telling, il a raconté une histoire au lieu d’arguments :

Il raconte le 17 Mai 1974 – a cette date, le pont du Mont Blanc accueille 80000 véhicules par jour, les genevois rêvent de retrouver leur qualité de vie et ne plus perdre de temps dans les bouchons. Le débat a lieu à propos du contournement périphérique – son utilité est contestée, son tracé aussi. On craint les décisions hâtives et les surcouts. Finalement quelques années plus tard, le 20 Aout 1981, l’autoroute continue sa construction et c’est un succès incontestable. Personne aujourd’hui n’oserait nier que cet autoroute a été très utile et que c’est un succès. Sans des hommes d’état qui savent reconnaître les bénéfices de la mobilité pour le développement et la prospérité et qui savent se projeter dans l’avenir.

Pour les objectifs fixés:

-Le complément de crédit a été voté mais pas facile de dire si c’était à cause de cela.

-Mr Zaugg n’ai pas été réélu ensuite.

Il explique ensuite que jamais dans son expérience politicien il n’avait été aussi écouté, et pense clairement que cela a été très efficace pour attirer l’attention. Les gens ont commencé à l’écouter dans un silence religieux et c’est pour lui ce qui fait convaincre au lieu d’aligner des arguments logiques.

Voici la vidéo de son intervention :

Jean Marc Guscetti raconte ensuite un autre récit de transition :

1753 à Rome dans une laboratoire médical, deux personnes : Pietro Bertarelli et Maria Pia. Un homme vient un jour taper à la porte avec une nouvelle : « on a peut-être trouvé quelquechose pour l’infertilité chez les femmes – si on pouvait récupérer de l’urine de femme ménopausée pour vaincre l’infertilité ». Maria Pia dit que c’est impossible.

Pietro Bertarelli se lève, prend se affaire et va frapper à la porte du Vatican : « Je viens vous proposer une affaire et l’opportunité d’aider l’humanité ». Le premier prêtre l’envoi a la banque du Vatican pour conclure l’affaire en récoltant de l’urine des bonne soeurs dans les couvents.

Ce fut le premier médicament pour guérir l’infertilité chez les femmes : le Petrogonal.

En 2000, Ernesto est harangué par un homme bourré à la société Nautique Genevois en lui disant qu’il pourrait gagner la coupe de l’America – il reste seul à la table et décide de participer pour finalement la gagner.

Il fit de même avec Serono en vendant la société à un prix bien supérieur à celui du marché. Ainsi Bertarelli est un homme qui a associé son nom de famille avec une capacité à transformer l’impossible en possible

Giselle Ruffert :

Créatrice de montre à Genève.

Son outil de marketing préféré est celui de l’histoire de la création de son activité. Elle était invitée à un congrès regroupant des grands noms du marketing. Un guru du domaine qui était là lui dit à l’issue de sa présentation « Vous nous avez raconté tout ça mais y a quelquechose que vous ne nous avez pas dit ». En réfléchissant il lui est venu un souvenir d’enfance : dans son village ou sa mère avait une boutique mais la vie était difficile, elle était partie en vadrouille et trouva un trèfle à quatre feuilles. En le cueillant elle partit à toute vitesse à la maison en disant « Maman on est sauvées ». Sa mère pris le trèfle à quatre feuille et le mit tout près de son cœur. Son père venait de mourir.

Quelques années plus tard sa mère sort quelquechose de son sac : c’est le trèfle à quatre feuilles qu’elle avait gardé près d’elle et puis le temps passa…

Giselle est pluot une artiste et rêve de faireune trèfle à quatre feuilles pour toutes les femmes ou que les hommes pourraient offrir aux femmes qu’ils aiment.

Engagée par une grand société d’horlogerie elle décide que la femme n’est pas une partie réduite de l’homme et elle décide de créer des montres avec des designs originaux alors elle a créé Delance.

Voici la vidéo de son intervention :

C’est la fin de ce premier volet sur cette conférence qui fût très intéressante. La suite bientôt sur ce blog – en attendant n’hésitez pas à poster vos questions et commentaires ainsi que partager votre propre utilisation du story telling et du récit pour convaincre.