powerpen-smallLa prospection téléphonique est, elle aussi, une méthode de prospection efficace pour générer des rendez-vous B2B, trouver des clients et vendre vos services de coaching. Le plus souvent, c’est le type d’action qui le moins envie aux coachs et pros de l’accompagnement.
Pourquoi ? parce que cela implique de faire face au rejet – ce qui n’est jamais agréable.

D’autres part, beaucoup de coachs et pros de l’accompagnement considèrent que le coaching et autres prestations de services de ce type ne se vendent pas….oui, elles s’achètent !

Bien malin à celui qui verra la différence mais c’est une croyance répandue par un des pontes du coaching sans savoir qu’il générerait au passage beaucoup de challenges liés à l’acquisition de clientèle chez les coachs en Francophonie.

Quoi qu’il en soit, la prospection téléphonique est tout aussi adaptée pour générer des rendez-vous clients en B2B, lorsque vous êtes coach – à partir du moment où vous adressez une problématique.

Vous n’êtes pas juste en train de vendre une posture, un accompagnement ou une méthode d’accompagnement mais plutôt une solution à un problème clairement identifié que vous aidez les entreprises qui ce problème, à le résoudre.

Pourquoi la prospection téléphonique est si difficile pour générer des rendez-vous B2B en coaching

Personnellement, je n’ai jamais été trop à l’aise au téléphone et je déteste être démarché par les prospecteurs de télémarketing. J’ai cependant fait quelques expériences qui se sont avérées concluantes et dont je vais vous partager les challenges.

Les principaux challenges de la prospection téléphonique sont les suivants :

  • Le positionnement par lequel vous contactez votre client est bas voire dérangeant. En effet, recevoir des appels inopinés n’est pas toujours bienvenu, surtout quand ils ne sont pas pertinents ou bien ciblés.
  • Le barrage de la secrétaire n’est pas toujours facile à passer et demande de persévérer et rappeler régulièrement pour espérer avoir l’interlocuteur. Le positionnement associé à une telle manœuvre est encore une fois celui d’être en demande : pas très efficace.
  • Vous cherchez a établir une communication synchrone dans un monde qui déborde de distractions et d’interruptions de toutes sortes – difficile de tomber au bon moment sur votre interlocuteur souhaité.
  • La prospection téléphone est une méthode de prospection très utilisée pour générer des rendez-vous B2B et de plus en plus de plateformes d’appels qui ont mal sourcé leur fichier dérangent en permanence, le même type de personne que vous souhaitez joindre. En effet l’efficacité de la prospection téléphonique est de plus en plus en baisse (diminuée par 10 selon certains consultants qui ont longtemps travaillé avec la prospection téléphonique avant que cela ne soit plus un moyen efficace de prospection).

Bref, vous l’avez compris, la prospection téléphonique est loin d’être la méthode la plus efficace pour générer des rendez-vous clients en B2B pour votre coaching. Pourtant, le téléphone est aussi un des moyens les plus rapides et efficaces pour créer un contact et décrocher un rendez-vous avec un clients potentiel pour votre coaching. Pour ce faire cela demande un peu de préparation.

Se conditionner à réussir sa prospection téléphonique et générer des rendez-vous B2B en coaching

L’objectif de votre prospection téléphonique en B2B n’est pas de vendre directement vos services de coaching. C’est illusoire de penser qu’avoir une personne au téléphone qui ne vous connait ni d’Eve ni d’Adam va investir dans vos services de coaching lors d’un premier appel de coaching…surtout en B2B.

Tout ce que vous cherchez à faire c’est établir le contact et exposer votre interlocuteur à une idée puissante – que vous lui expliquerez en détail lors d’un rendez-vous. Ainsi vous communiquez clairement que vous cherchez juste à décrocher une rendez-vous et rien de plus.

Adapter sa physiologie pour réussir sa prospection téléphonique et générer des rendez-vous clients en B to B pour vendre votre coaching

Puisque vous n’avez pas l’impact du visuel – il est important de bien ajuster votre énergie, votre posture et même avoir le sourire au téléphone. L’art de manager votre état interne est essentiel dans ce type de situation.

Un autre challenge courant est qu’un appel d’un inconnu qui vous veut nous vendre quelquechose est une interruption et peut potentiellement se voir traitée ainsi. C’est pourquoi vous devez le plus rapidement possible être perçu comme une personne qui vient apporter une réelle valeur et qui est pleine d’enthousiasme.

Enfin, il est courant que l’interlocuteur refuse le rendez-vous ou votre proposition de date, c’est pourquoi il est important que vous gardiez votre enthousiasme et que vous rappeliez à l’interlocuteur, ce qu’il a à gagner en vous rencontrant. Ce n’est pas dans les mots mais dans votre énergie que passe le message.

Se Poser les bonnes questions dans la prospection téléphonique

Si comme la plupart des coachs et pros de l’accompagnement vous craignez les sessions d’appels téléphoniques, il est important de vous conditionner pour vous poser les bonnes questions :

  • Comment puis-je rendre cette séance de prospection téléphonique agréable ?
  • Comment aider le plus de gens possible aujourd’hui ?
  • De quelle façon puis-je entamer la conversation pour créer un véritable lien avec mon interlocuteur ?
  • Quelles questions puis-je me poser pour me mettre dans un état ressource positif en cas de rejet ?
  • Comment puis-je passer mes appels de prospection téléphonique et apprécier cela ?

Ces questions sont évidemment contre-intuitives mais elles permettent de vous mettre dans le bon état d’esprit pour réussir votre prospection téléphonique et décrocher des rendez-vous en B2B pour vendre votre coaching.

Comment se comporter avec les barrages de secrétaire lors de votre prospection téléphonique en B to B

Lorsque vous avez une secrétaire supposée faire barrage au téléphone – toute information dont vous disposez peut vous être utile pour arriver à joindre votre interlocuteur. Avec la bonne physiologie et un niveau de confiance et de certitude élevé – il vous suffit de supposer que la secrétaire va vous passer la personne que vous souhaitez. Vous ne répondez donc pas à ces questions, vous lui demandez de parler directement à votre interlocuteur qui est le décisionnaire en l’appelant par son prénom. Il s’agit évidemment d’être ferme mais bien sûr de rester poli tout en communiquant l’assurance d’arriver à parler à la personne que vous souhaitez joindre.

NOTE : Si vous souhaitez savoir comment mener un entretien de vente, qui correspond à l’étape d’après au téléphone pour vendre vos services de coaching, alor je vous recommande cet article sur comment vendre un service de coaching par téléphone.

Quoi dire lorsque vous avez votre interlocuteur au téléphone

Votre objectif à cette étape clé, est évidemment de décrocher le rendez-vous au cours duquel vous pourrez proposer votre coaching ou accompagnement. Votre physiologie, niveau d’énergie et de confiance doit toujours être élevé de façon à ce que votre interlocuteur sente qu’il affaire à une personne confiante avec laquelle il  ne va pas s’ennuyer. A ce moment, il y a 7 étapes pour ce faire :

  1. Commencez par créer le rapport en demandant comment va votre client potentiel. C’est l’occasion de créer un peu de lien.
  2. Mettez en avant votre proposition de valeur clé, celle qui devrait retenir son attention.
  3. Donnez des faits pour asseoir votre proposition de valeur et la crédibiliser.
  4. Valider avec votre prospect que cela aurait du sens dans son contexte. Si il n’est pas concerné du tout, il vous le dira et vous fera gagner du temps.
  5. Ajouter des preuves de ce que vous avancer autour de votre proposition de valeur clé.
  6. Obtenez la permission de poser quelques questions de qualification qui vous permettront de savoir si vous avez affaire à une personne qualifiée. N’en profitez pas trop, demandez juste ce que vous avez besoin de savoir pour décider de planifier un rendez-vous avec votre prospect.
  7. Si les réponses sont satisfaisantes, proposez à votre prospect de choisir entre deux dates et horaires pour votre rendez-vous.

La prospection téléphonique pour vendre vos services de coaching : un processus

Évidemment, ce processus demande de la persistance et de faire le suivi des contacts que vous prenez. Il vous faudra parfois recontacter le personne à plusieurs reprises. Comme dans beaucoup de domaines, la persévérance est payante en matière de prospection téléphonique pour générer des rendez-vous B2B pour vendre votre coaching.

Et vous sortez vous souvent de votre zone de confort ? et utilisez vous la prospection téléphonique pour trouver des clients ? Avez-vous trouvé cela efficace ?

Partagez votre expérience et vos retours dans les commentaires ci-dessous !