Aujourd’hui, je vous explique comment réussir dans la vente du coaching. C’est une question que beaucoup de professionnel de l’accompagnement se posent et c’est à juste titre une question essentielle !
Pourquoi ?
Parce que l’acquisition d’un nouveau client – ne peut se faire nulle part ailleurs que dans une conversation en face à face (ou au téléphone) avec un client potentiel.
Il faut, dans tous les cas, qu’il y ait un contexte de conversation dans lequel vous faites apparaître 2 éléments clés.
Réussir la vente du coaching : le seul contexte pour obtenir un nouveau client
Je vais vous expliquer quels sont ces éléments dans un instant. Acceptez-le dès maintenant : il y a aucune autre réalité possible (à condition que vous proposiez de l’accompagnement premium avec un accompagnement de type personnalisé) mais en tout cas qui soit vraiment quelque chose de sur-mesure et qui soit particulièrement adapté à la situation de votre client potentiel.
C’est vraiment quelque chose d’essentiel et il y a vraiment que dans cette conversation-là que vous allez pouvoir réussir la vente de votre coaching.
Les 2 aspects clés pour réussir la vente de services de coaching
Il n’y a que dans cette conversation qu’un accompagnement va pouvoir se mettre en place. Si l’on parle vraiment du premium – les 2 aspects dont je parlais :
- C’est dans un premier temps il va falloir que la personne que vous accompagnez il y ait une qualité de relation avec elle. Quand je parle de qualité de relation, c’est pas par exemple que vous soyez très gentil ou très poli ou encore que vous disiez OUI à tout lorsque la personne vous demande. Il faut surtout que vous soyiez pleinement vous-même. En tant que professionnel de l’accompagnement – votre valeur ajoutée numéro un c’est “qui vous êtes”, c’est votre parcours, c’est vos outils – c’est l’ensemble de tout ça. Pour pouvoir apporter votre plus grand valeur ajoutée en tant que coach professionnel – il faut que vous soyez pleinement vous-même , ce qui fera qu’elle aussi, par réciprocité, pourra être pleinement elle-même. Au fil de l’accompagnement vous allez peut-être l’accompagner à fouiller dans des moments sombres de sa vie – dans des challenges ou des peurs qu’elle n’a pas envie de révéler… Des aspects de sa problématiques qui l’empêchent d’avancer. Ca va être votre boulot en tant que coach (ou en tant que professionnel de l’accompagnement) d’être vraiment vous-même pour que la personne en face de vous soit aussi, elle même. C’est le pré-requis pour que le travail et l’accompagnement puisse avoir lieu. C’est une première chose et cette qualité relationnelle – il faut que la personne puisse sentir ça avec vous réussir dans la vente de services de coaching.
- Le second aspect pour réussir la vente du coaching est qu’il faut que la façon dont vous présentez ce que vous faites permette à votre client potentiel de voir très clairement l’adéquation limpide qui existe entre les difficultés qu’elle rencontre et ce que vous lui proposez.
Plus votre solution (ou offre d’accompagnement) est très clairement adaptée à la problématique qu’elle rencontre, qu’elle a pu expérimenter l’accompagnement et que vous êtes une personne avec qui elle connecte (qui va l’écouter et qu’il va y avoir un véritable échange) et qu’ensuite – vous lui proposez une solution qui est adaptée à sa situation et bien la personne va…
C’est à cette intersection en ces deux éléments – qu’elle va avoir envie d’y aller.
C’est là que vous allez réussir dans la vente de votre coaching. Vous réussissez d’autant plus que vous n’êtes pas dans les techniques manipulatrices de vente (à mettre la pression ou de forcer la main de votre client).
Des fois j’ai vu dans les sondages, que je mène, des réponses qui m’ont fait rire des gens qui disent qu’il faudrait “rendre le coaching obligatoire”. Le coaching c’est pas quelque chose d’obligatoire, c’est pas quelque chose dont les gens ont besoin – c’est quelque chose qu’ils veulent pour envisager de nouvelles perspectives, pour aller plus vite c’est quelque chose qu’ils doivent vouloir… Si un client a besoin de vous en tant que coach ou accompagnant c’est à la limite de la thérapie.
Je voulais vraiment vous donner ces 2 éléments clés parce que l’approche traditionnelle de la vente où il s’agit de mettre en avantage de mettre en avant les avantages de votre produit les caractéristiques etc…ne sont pas adaptées.
Réussir la vente du coaching en rendant l’intangible – très tangible
Là vous êtes dans quelque chose d’intangible (un service) et la personne achète à chaque fois quelque chose de différent :
- Elle achète l’atteinte de ses objectifs
- Elle achète le moyen que vous lui proposez pour atteindre ses objectifs
Pour réussir la vente du coaching – vous ne pouvez pas être dans la vente traditionnelle :
- Vous devez poser les bonnes question pour comprendre le contexte, les enjeux et obstacles dans sa situation.
- Il va falloir lui expliquer les limites de votre accompagnement (ce que vous faites et ce que vous ne faites pas)
- Il va falloir lui expliquer comment vous travaillez et sous quelle forme votre accompagnement va lui être délivré.
- Il faut également lui expliquer ce que vous attendez d’elle parce que en tant qu’accompagnant (c’est pas vous le héros mais c’est bel et bien votre client. Il faut qu’il sachez à quoi il s’engage aussi.
- Vous devez aussi répondre à ses questions inconscientes comme savoir si ce que vous proposez est vraiment pour elle, si elle peut y arriver et si d’autres l’on fait avant eux.
Ces éléments sont clés pour réussir dans la vente du coaching.
Voici deux articles que je vous recommande fortement pour aller plus loin intitulé : Comment Vendre Un Service ou Prestation de Coaching avec ou sans Internet ? ainsi que Coaching : Comment Mieux Se Vendre En Tant que Coach
Réussir la vente de services de coaching – en résumé …
Je vous invite à vous focaliser vraiment sur ces 2 aspects en priorité :
- Créer une qualité de relation exceptionnelle pour être pleinement vous-même et permettre à votre client potentiel d’être lui-même
- Expliquer très clairement la cohérence indubitable qu’il y a entre ses problématiques et les solutions que vous proposez pour lui permettre d’atteindre son objectif.
Voilà comment on réussit dans la vente du coaching.
Appliquez-vous ces deux éléments clés pour réussir dans la vente de votre coaching ?
Comment faites-vous passer ces éléments clés pour créer une belle connexion humaine et la certitude que ce que vous proposez est adapté (lorsque c’est le cas bien sûr).
Partagez vos réponses sur vos réussites dans la vente du coaching et partagez cet article avec vos confères et pairs si vous l’avez apprécié !
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