tie2-smallConnaissez-vous Robert Cialdini ?

Brillant sociologue américain, est l’auteur du livre « Influence et Manipulation » qui détaille les 6 outils de l’influence inconsciente et comment les utiliser pour influencer avec intégrité.

En créant votre marque personnelle, vous vous donnez la possibilité de devenir un influenceur. Cet article vous explique comment vous pouvez intégrer ces principes de l’influence pour le développement de votre marque personnelle.

Pourquoi ces règles sont-elles utiles ?

Créer votre marque personnelle implique que vous avez des objectifs et une mission que vous souhaitez accomplir par le biais de celle-ci. En sachant comment vous pouvez utiliser les 6 principes inconscients de l’influence, vous serez plus à même de recevoir la crédibilité dont vous avez besoin de la part des personnes qui sont exposées à votre marque personnelle. Vous serez plus facilement reconnu par les personnes qui ont le pouvoir de vous aider à atteindre vos objectifs.

Vous aurez aussi plus de facilité à vous créer un réseau solide dont les gens voudront faire partie. Vous bénéficierez plus facilement d’une notoriété nécessaire dans votre  domaine pour convaincre partenaires, clients ou recruteurs que vous êtes la personne dont ils ont besoin.

Parallèlement vous saurez aussi reconnaître si quelqu’un utilise un de ces principes pour tirer avantage de vous. Vous pourrez ainsi faire de le choix de vous retirer de cette situation ou d’accepter ce à quoi elle vous engage.

D’où viennent ces règles ?

Robert Cialdini a passé des années à étudier les phénomènes de l’influence que ce soit dans tous les domaines professionnels où il est nécessaire de convaincre et d’influencer pour réussir. De la vente à la médecine en passant par les escrocs, il a observé que certaines situations de la vie quotidienne sont chargées d’une influence qui n’est que très rarement remise en question et qui mène les animaux sociaux que nous sommes à nous comportez en dépit de toute logique et en faveur des personnes qui savent utiliser ces outils.

Il distingue les contrebandiers de l’influence, qu’il a pu observer de près et qui se servent de ces principes pour manipuler les autres sur un mode « gagnant – perdant« .

A l’opposé, il évoque des situations où utiliser ces principes permettent de motiver l’autre a faire ce qui est dans son intérêt et dans le vôtre ce qui amène une dynamique « gagnant – gagnant » qu’on appelle souvent aussi synergie. Il souligne d’ailleurs que l’utilisation de ces outils pour la contrebande d’influence ont tendance à se retourner contre la personne qui les utilise à mauvais escient.

Les « 6 Armes de l’Influence » telles qu’il les présente dans son livre sont :

  1. La réciprocité
  2. La sympathie
  3. La preuve sociale
  4. La rareté
  5. Engagement et cohérence
  6. L’autorité

Pour le premier article de cette suite de trois, je vais ici vous présenter comment vous pouvez utiliser les deux premières pour renforcer et développer votre marque personnelle :

Réciprocité et Personal Branding

Le principe de la réciprocité est lié au fait que lorsque l’on reçoit quelquechose de la part de quelqu’un, la personne qui nous a rendu service ou offert quelquechose a plus de chances que l’on accède à sa requête même si sa demande est bien plus conséquente que ce qu’elle a fait pour nous. Dans son livre Cialdini explique que c’est le processus utilisé par les Hare Krisnha qui commencent d’abord par offrir une fleur sans obligation avant de demander à un passant de donner pour leur cause.

Vous pouvez aussi utiliser ce principe pour développer votre marque personnelle et ce de façons multiples. Considérez ainsi :

* Vous proposer pour l’écriture d’un post pour un blogueur que vous souhaitez mieux connaître.
* Aider un membre de votre réseau à rencontrer une personne clé avec qui vous avez un bon contact.
* Parler en bien des personnes avec qui vous souhaitez créer ou renforcer un contact – vous devenez une source de promotion et utilisez un autre principe de l’influence en leur faveur (celui de la preuve sociale que j’expliquerais plus tard).
* Créez un lien vers un autre blog que vous appréciez et laissez l’auteur s’en rendre compte avant de prendre contact avec lui pour faire connaissance.

Vous démarrez ainsi des relations positives avec des personnes clés pour le développement de votre marque personnelle dans un état d’esprit de synergie au lieu d’essayer d’obtenir quelquechose de l’autre à tout prix.

Sympathie et Personal Branding

Les études de Robert Cialdini sur l’influence l’ont mené à identifier que les personnes que nous apprécions vont naturellement avoir une influence plus forte sur nos décisions que les inconnus ou les gens que nous n’apprécions pas ou dont nous nous méfions. Apprenez consciemment à vous faire des amis. La plupart des gens n’ont pas conscience de la façon dont ils se font des amis. Cela commence avant tout par le partage de valeurs, de passions et d’intérêts communs. Il faut aussi avoir un bon sens du contact et savoir être naturel avec les gens que vous rencontrez. Je sais toujours si la personne en face de moi essaye de jouer un rôle et de passer pour ce qu’elle n’est pas et vous pouvez certainement le sentir vous aussi dans ces cas là.

Sachez donc vous créer une groupe de référence de personnes motivées et intéressées par le développement de leur marque personnelle. Vous créerez ainsi un effet d’émulation très bénéfique pour leur progression dans ce processus mais aussi pour la vôtre.

C’est ici la fin de ce premier volet. Postez vos réactions et commentaires en attendant la suite de cet article et commencez à repérer ces deux premiers principes de l’influence pour le développement de votre marque perso.

Apprenez à reconnaître lorsque quelqu’un tente de les utiliser sur vous et faites la distinction entre une recherche de synergie et d’alliance et une tentative de manipulation.

Pour les lecteurs anglophones, voici un vidéo de Robert Cialdini expliquant le principe de réciprocité dans ses propres mots :