Vendre vos services : 7 obstacles les plus courants
En parcourant le sondage fait il y a quelques semaines auprès de la liste Com’Coach, il est ressortit une tendance très majoritaire sur une des questions :
Il se trouve que plus de 3 sur 4 des professionnels indépendants du conseil, du coaching ou de la formation membre de la liste rencontrent des difficultés majeures pour vendre leurs services et transformer un client potentiel en client payant.
C’est tout bonnement alarmant.
Cela veut dire que le processus qui alimente leur activité en clientèle et qui représente la source principale de leur revenu mais aussi de leur contribution via la vente de leur accompagnement est grippée…qu’elle fonctionne mal.
Sans un processus de conversion efficace de vos clients potentiels en clients payants, vous vous exposez à beaucoup de difficultés pour le développement de votre clientèle mais aussi la survie de votre activité.
C’est un peu comme quelqu’un qui serait dans le coma et ne pouvait plus boire ou s’alimenter par lui même.
Acquérir des nouveaux clients est la raison d’être de votre activité, car si vous n’aidez et n’accompagnez personne – à quoi bon ?
Sans un processus solide pour dépasser ce problème et obtenir de nouveaux clients régulièrement – votre activité est un peu comme dans un coma.
Vous arrivez tout juste à la maintenir sans savoir si et quand vous allez devoir l’arrêter pour de bon…
Vous faites des efforts pour vous faire connaître et utiliser divers outils de promotions mais quand le moment est venu d’enrôler un nouveau client, celui ci repart sans vous engager et en plus l’occasion est perdue pour de bon.
En revanche quand vous avez un processus rôdé pour accompagner vos clients potentiels à devenir vos clients (c’est à dire vendre vos services) – vous allez créer un cercle vertueux en affinant vos compétences à enrôler de nouveaux clients, les aider à faire un grand pas pour améliorer leur situation en plus de vous sentir plus compétent et épanouies dans votre activité.
Les obstacles à la vente de vos services
En parcourant le sondage d’où est ressortie cette observation – j’ai aussi identifié 7 obstacles qui semblent barrer la route de la plupart des membres de la newsletter Com’Coach dans la vente efficace de leurs services et le développement de leur clientèle :
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Comment Vendre vos Services en 2012 ?
Pour ce premier post de l’année sur le blog Com’Coach, je tiens d’abord à vous souhaiter mes meilleurs voeux de réussite pour votre activité en 2012.
Que vous soyez coach, consultant, formateur, thérapeute ou expert dans un domaine où vous proposez un savoir ou un savoir faire – je vous souhaite beaucoup de succès pour vendre vos services pendant cette nouvelle année.
C’est vraiment une des choses les plus importantes pour la vie et la pérennité de votre activité : vendre vos services !
Si vous ne savez pas vendre vos services, c’est d’abord que vous ne savez pas vous vendre.
Vos clients achètent d’abord la personne qu’ils rencontrent. Que ce soit au bout du fil ou en face à face – c’est bien le point de départ qui va mener un client potentiel à vous engager où non.
Si vous ne savez pas comment vendre vos services de façon régulières, c’est que vous n’arrivez pas à inspirer confiance et à donner la certitude au client que vous pouvez l’aider à atteindre ce qu’il souhaite réaliser.
Quand je dis « de façon régulière », cela veut dire qu’il devrait y avoir une bonne proportion, au moins, plus d’une personne qualifiée sur deux que vous rencontrez ou que vous avez au bout du fil à qui vous arrivez à vendre vos services (en moyenne).
Si vous ne savez pas comment procéder avec confiance pour vendre vos services, votre activité est condamnée à la survie et vous restez dans l’incertitude de savoir si vous allez pouvoir continuer longtemps.
D’autres part, si vous ne vendez pas vos services assez régulièrement cela veut aussi dire que vous n’arrivez pas aider vos clients potentiels à passer à l’action.
Il le feront peut-être avec quelqu’un d’autre après avoir raccroché, ou alors il ne le feront peut-être pas du tout.
Vous avez donc échoué dans la tâche qui vous incombe d’aider et de contribuer positivement à la vie des personnes qui entrent en contact avec vous.
Tant que vous ne savez pas vendre vos services efficacement, vous n’arriverez pas à réaliser ce que vous avez toujours voulut créer avec votre activité et vous ne serez peut-être pas la seule personne à en souffrir.
Par contre si vous vous apprenez à vendre vos services vous allez voir beaucoup de changements positifs se faire dans votre vie. Vous allez avoir plus de motivation et d’énergie au quotidien en sentant que vous contribuez et aidez plus de personnes à changer et aller mieux dans leur vie.
Vous allez attirer de nouveaux clients plus facilement parce que vous n’aurez pas ce ton désespéré qui les fait fuir ou s’excuser avant de raccrocher, quand ils parlent avec vous.
En un mot, si votre activité souffre (et vous même par la même occasion) alors c’est une compétence importante que vous devez avoir pour assurer le démarrage ou la pérennité de votre activité.
« Vendre ses services, c’est le diable »
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Vendre ses Services : 4 étapes essentielles
Cela vous est arrivé même si vous ne vous en êtes pas rendu compte de les avoir parcourues et que vous avez, au final, réussi à vendre vos services.
Même si vous vous dites que c’est grâce à la chance, aux bonnes fées ou autres évènements quasi impossibles à reproduire, ces 4 étapes ont été complétées si vous n’avez, ne serait-ce qu’une fois réussi à vendre vos services.
Par conséquent si vous connaissez ces étapes, vous allez pouvoir vous pencher sur la question et reproduire ce que vous avez fait qui a fonctionné la ou les dernières fois.
Vendre vos services est une compétence que vous pouvez apprendre à maîtriser pour obtenir les résultats que vous voulez pour votre activité (avoir plus de clients, avoir plus de revenus, pouvoir planifier des vacances ou un week end, plusieurs mois à l’avance sans vous demander si vous aurez assez d’argent le moment venu…etc…etc…etc).
Autrement, vous pouvez continuer à ignorer ces étapes et continuer à espérer que vous allez arriver à trouver des clients et vendre vos services en quantité suffisante pour avoir une revenu suffisant.
Vous allez continuer à naviguer sans direction, dans le doute, la peur constante et les problèmes financiers récurrents.
Si ce n’est pas ce que vous voulez, parcourons ensemble ces 4 étapes et apprenez à en faire vos alliés si vous voulez vendre vos services de façon régulière et efficace :
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