3 Techniques de Vente & de Questionnement pour Vendre Vos Prestations et Services de Coaching

Vous vous demandez comment poser des questions puissantes à vos prospects pour vendre plus de prestations et services de coaching ? je ne vous blâme pas.

L’art du questionnement en tant que coach est tout aussi applicable aux techniques de vente du coaching et d’autres services d’accompagnement.

Que ce soient les questions du meta-modèle en PNL, le modèle SPIRE coaching ou toute liste de question ouvertes à poser à vos clients potentiel – le questionnement fait partie intégrante de l’art du coaching.

Par contre ce que la plupart des coachs ignorent, c’est que les techniques de vente les plus efficaces pour vendre le coaching sont aussi des techniques de questionnements très efficaces pour vendre leurs prestations de coaching.

Je vais donc vous parler des 3 grandes techniques de questionnement pour la vente du coaching.

1ère technique de questionnement pour la vente du coaching : les questions ouvertes orientées « problèmes »

Dans la première partie de votre entretien de vente – il est primordial de savoir pourquoi la personne que vous avez en face de vous, vous a sollicité. En fait, si vous avez en face de vous quelqu’un qui veut juste des conseils et astuces mais n’est pas prêt à parler des problèmes rencontrés avec une certaine ouverture, voire une ouverture certaine : ne perdez pas votre temps – surtout si c’est une rendez-vous d’avant vente gratuit.

On va donc dérouler ce type de questionnement de vente en coaching :

  • Quels sont les freins ou blocages que vous rencontrez aujourd’hui pour …. ?
  • Qu’avez-vous essayé jusque la pour …. ?
  • Que se passera-t-il si vous atteignez votre objectif ? (découverte des peurs inconscientes liées à l’atteinte de l’objectif)
  • etc…

Tout ce qui peut aider le client potentiel a partager les difficultés qu’il rencontre, voire prendre conscience de nouvelles difficultés.

2e technique de questionnement de vente vente en coaching : les questions orientées « résultats »

Dans cette 2e partie, les techniques de questionnement pour la vente du coaching, visent à comprendre où votre client veut aller. C’est ce qu’il va acheter en investissant dans votre coaching. Il est donc important de savoir ce qu’il a en tête – ne serait-que pour savoir si il a les pieds sur terre et si vous pensez pouvoir l’aider.

Le type de questionnement de coaching à poser sera ainsi :

  • Imaginez que vous atteignez votre objectif de … – à quoi est ce que cela ressemblerait ?
  • Que pourriez-vous voir, entendre ou ressentir qui confirme que vous avez atteint l’objectif ?
  • Comment pouvez-vous l’exprimer en terme concret, mesurable ou observable ?

On cherche ici a cristalliser l’objectif dans le tête de notre client potentiel. Il a aussi l’occasion d’être accompagné pour clarifier son objectif.

La plupart des clients potentiels sont loin d’avoir autant de clarté et avancent à petits pas dans le noir.

Ce type de questionnement de vente du coaching est parfait pour savoir si vous souhaitez accompagner la personne vers son objectif tel quel ou si il serait plus réaliste d’établir des étapes intermédiaires.

3e technique de questionnement de vente du coaching : les questions orientées « Plan d’action »

Maintenant que vous savez où veut aller votre client – il est important de créer avec la passerelle entre les deux avec un plan d’action que vous allez co-créer. Voici le type de questionnement de coaching à employer pour cela :

  • Maintenant que vous savez où vous voulez aller et ce qui vous bloque – quelle serait la première à accomplir ?
  • Quelle serait la 2eme ? la 3eme ?
  • Y’a-t-il d’autres étapes ?
  • Avons-nous toutes les étapes à parcourir ?

A ce point vous pouvez embrayer sur des feedbacks qui permettent au client d’aller un peu plus loin et prendre conscience des faiblesses potentielles de son plan d’action.

Techniques de questionnements et de vente du coaching : en conclusion !

Nous avons parcouru 3 types de questionnements clés pour la vente du coaching avec la posture de coach. Vous le voyez : pas de longue argumentation ou de diarrhée verbale susceptibles de saouler le prospect mais au contraire : 3 types de questionnements de coaching efficaces pour créer la prise de conscience en levant les obstacles et clarifiant les objectifs avant de construire un plan d’action ! mettez ces types de questionnements en place dans votre premier rendez-vous avec vos clients potentiels : vous m’en direz des nouvelles 🙂

2019-03-18T18:22:45+01:00