Vendre en Coaching ? Argumentation & Traitement des Objections (prix…) à la Vente de Vos Services par Téléphone

Lors des ateliers que je donne – il ressort souvent des questions autour des techniques de vente des services de coaching et notamment le traitement des objections :

  • « Comment répondre aux objections liées au prix de mon coaching ?« ,
  • « Quelles sont les techniques de vente quand un prospect vous dit qu’il doit réfléchir suite à ma proposition de vente en coaching ?« 
  • ou encore « Avez-vous un tableau pour répondre aux objections de mes prospects ?« .

Ces questions sont évidemment importantes et essentielles pour vendre vos services efficacement !

Nous allons donc traiter les 3 objections les plus courantes dans la vente des services de coaching : celles au sujet du prix, du délai de réflexion et devoir parler à un partenaires ou co-décideur.

Le traitement des objections liées au prix de de vente votre coaching

Cette objection est courante car lorsqu’on vend de l’immatériel, et notamment un service de coaching ou un programme d’accompagnement – il est parfois difficile pour votre prospect ou client potentiel de se représenter ce qu’il va obtenir.

C’est ce qu’il va toujours mettre en balance :

  1. A quel point ai-je l’impression que la personne et son offre d’accompagnement vont m’aider ?
  2. Que me propose-t-on d’accomplir avec cet accompagnement ?

Pour bien vendre vos services : vous devez construire la valeur de votre coaching dans la tête de votre client potentiel (ou prospect) et rendre évidente l’adéquation entre votre proposition, ce que votre client va obtenir de manière concrète ET ce que vous lui proposez d’investir.

L’argumentation et le traitement des objections liées au prix de votre coaching à plus à voir avec ces éléments là au préalable. Si vous proposez simplement des heures de coaching – votre client potentiel a peut-être déjà une idée des tarifs de coaching pratiqués en moyenne et ne verra pas l’intérêt de payer plus cher. C’est là aussi que votre branding, votre autorité dans votre domaine et votre visibilité vont accorder plus de poids et donc une valeur plus élevée aux services de coaching que vous proposez.

Vous comprenez donc que ce cas est idéal : pas besoin de traiter les objections liées à la vente du coaching parce que vous avez posé en amont les éléments qui permettent de voir que la valeur que vous lui apportez est bien supérieure à ce que va lui coutre le fait de ne investir dans vos services de coaching.

Néanmoins, si l’objection survient tout de même – il est toujours utile de demander à la personne, en comparaison de quoi elle trouve votre service cher :

  • Être plus assertif et écouté par vos équipes vous économiserait combien de temps par semaine en micro-management et répétition des consignes et taches à accomplir ?
  • Si vous ne pouvez arranger la relation avec votre mari – combien vous coûterait un divorce ?
  • Si vous votre activité continue à ne pas décoller – quel prix payez vous en devant mettre la clé sous la porte ?

Dans ces 3 exemples – vous rappelez à la personne ce qu’on appelle le coût de non possession de votre coaching. Cela met donc en perspective l’alternative à la solution, le coaching ou l’accompagnement que vous lui proposez d’acheter.

Le traitement des objections liées au délai de réflexion – le fameux « Je dois réfléchir… »

Cette autre objection revient souvent : c’est une solution facile pour se désengager et éviter de perndre une décision. C’est aussi un mécanisme de protection qui évite de se lancer dans un gros investissement, sur un impulse qu’on pourrait ensuite regretter.

Pour le traitement de cette objection – il est important de créer une bonne alliance avec votre client potentiel. Qu’il sache que vous avez ses meilleurs intérêts à cœur et cela aucune technique de vente pour le traitement des objections ne pourra y faire.

Si la personne vous dit « Je dois réfléchir » alors que vous n’avez pas parlé de prix ou autre…c’est tout simplement qu’elle n’est pas mûre et dans ce cas là il ne vaut mieux pas continuer la conversation.

Si vous êtes arrivé au moment de parler de l’investissement et du tarif et qu’elle vous dit cela, c’est le moment de devenir curieux.

Intéressez-vous en demandant « A quoi devez-vous réfléchir ?« , observez votre ressenti par rapport à la personne que vous avez en face de vous. A-t-elle de la peur dans la voix ? vous semble-t-elle hésitante et confuse ? A ce moment il est important de vous connecter à votre ressenti.

C’est à ce moment là qu’il peut être utile de bien écouter les mots mais aussi le ressenti de votre prospect, car c’est un moment où il a besoin de votre soutien. Ce n’est pas facile de prendre une décision depuis un endroit d’inconfort ou de confusion… vous devez donc aider la personne à clarifier ce qui lui pose réellement problème.

Une des meilleures questions que vous pouvez lui poser pour traiter cette objection est « De quoi auriez-vous besoin pour pouvoir prendre la décision de vous lancer aujourd’hui ?« . Ainsi vous donnez l’opportunité à la personne de préciser sa pensée et pouvez lui apporter les réponses ou ressources nécessaires pour qu’elle passe à l’action ! Sympa non ?

Le traitement des objections liées à un associé / époux ou épouse

Dans ce cas là – il peut être utile d’en parler avec votre prospect et de lui demander comment réagirait la personne à qui il doit parler de votre offre. En effet – ce genre d’objection est une façon de botter en touche – mais aussi peut aussi être bien réelle.

C’est pour cela qu’il est important de prendre un moment pour savoir ce que le tiers pourrait poser comme questions pour aider votre prospect à lever les objections qu’elle pourrait faire émerger. Sinon vous la laissez à elle-même et si elle ne sait pas construire son argumentaire et n’est pas préparée, elle aura du mal à convaincre. Prenez donc le temps de faire un petit jeu de rôle avec elle !

La traitement des objections à la vente de vos services de coaching – en conclusion !

Nous avons passé en revue les 3 plus grosses objections des prospects en coaching. Evidemment, le traitement des objections et les techniques de ventes associées ne sont évidemment que des pansements sur un fracture ouverte que vous auriez si vous ne savez pas vendre vos services, créer des offres attractives ou mener votre rendez-vous de vente avec la posture de coach.

Si vous savez que vous avez les bases en place vous vendre votre coaching facilement et efficacement alors utilisez les techniques de vente et de traitement des objections lors de vos prochains rendez-vous clients, et pensez à venir me faire un retour dans la section commentaire de ce blog !

 

2019-04-25T13:46:34+01:00