handshake-smallAujourd’hui nous allons voir comment proposer ses services aux entreprises avec trois conseils simples à appliquer.

Pour beaucoup de coaches, de consultants, de formateurs, de thérapeutes et de professionnels indépendants – proposer ses services dans de grosses boîtes représente de gros contrats juteux avec de gros clients.

C’est pour cela que la plupart des professionnels indépendants cherchent à proposer leur services à des TPEs, PMEs voire des grands groupes. Très souvent les contrats vont de plusieurs milliers d’euros pour les plus petites interventions à plusieurs dizaines (voire centaines de milliers d’euros selon l’ampleur du projet).

Ce genre de clients ne s’obtient pas de la même façon que lorsqu’on propose ses services à des particuliers.

Les entreprises ont tendance à travailler sur références et se recommander les bons prestataires en plus de se construire leur propre catalogue de coaches et de consultants.

Elles sont aussi méfiantes, même si elles sont prêtes à investir beaucoup d’argent dans un coach ou un consultant – elles veulent obtenir une rentabilité sur cet investissement être sûres d’avoir affaire à un professionnel émérite.

Je vais donc entrer dans le détail et vous expliquer comment proposer ses services aux entreprises :

Proposer ses services via les références internes

Si vous essayez de frapper à la porte d’une PME ou d’une grand groupe pour proposer vos services – vous n’allez pas forcément être entendu. Les entreprises sont très sollicitées en plus d’être le nez dans le guidon.

Une excellente manière de faire peut-être de faire le tour de votre réseau et voir si vous avez des contacts directs sur Viadeo ou sur Linkedin qui peuvent vous aider à mettre le pied dans l’entreprise. C’est une porte d’entrée simple et efficace pour démarrer.

Si vous avez un contact en interne qui peut vous tenir au courant des appels d’offres ou initier votre prise de contact en vous recommandant à un décisionnaire – vous avez beaucoup plus de chances de décrocher un rendez-vous et potentiellement un contrat avec cette entreprise.

Prendre contact en demandant une interview

Si vous avez un sujet de prédilection et que vous tenez un blog professionnel (ce que je vous recommande vivement) – vous pouvez utiliser ce sujet pour contacter des dirigeants d’entreprise et leur poser des questions sur leur entreprise et leur vision des choses. Vous pouvez expliquer que vous souhaitez proposer un nouveau service aux entreprise pour résoudre certains problèmes rencontrés dans cette industrie en particulier.

Ainsi vous prenez contact sous l’angle de l’intérêt que vous portez à une thématique avec l’envie d’avoir la perspective de quelqu’un qui est dans ce domaine.

Vous aurez ainsi l’occasion d’en savoir plus et de construire petit à petit votre réseau. Il se peut même qu’au détour d’une question, vous puissiez parler de votre service et de ce que vous proposez. Vous faites ainsi une étude de marché sans le montrer.

Tout cela demande bien sûr de la préparation et de demander ces interviews avec une réelle envie de vous intéresser à votre interlocuteur.

Nourrissez vos relations et votre réseau pour vendre aux entreprises

Il est important que vous n’ayez pas une attitude de gratification instantanée pour vendre vos services aux entreprises. En effet – les projets sont souvent de plus grande ampleur, le nombre de personnes impliquées dans ces projets et les budgets sont souvent plus conséquents que lorsque vous vous adressez à des particuliers.

Il faut dont que vous ayez une attitude de connexion sur le long terme pour entretenir votre réseau et faire le suivi de l’avancée de vos projets.

Si vous avez eu une interview avec un dirigeant de PME – et que vous tombez sur un article susceptible de l’intéresser envoyez lui un email avec un lien vers l’article en question. Suivez les actualités des réseaux dont vous faites partie tous les deux et rencontrez vos clients potentiels régulièrement.

Vous restez ainsi dans leur esprit et montrez que vous êtes à la recherche de contacts gagnants gagnants sur le long terme. C’est votre état d’esprit qui va faire tout la différence pour ne plus vous demander comment vendre vos services à une entreprise. Privilégiez une vision à long terme en faisant preuve de persévérance et d’une envie d’apporter de la valeur tout au long de la relation avec ce client.

Comment vendre ses services aux entreprises – vos avis !

Avez-vous d’autres façons de procéder pour proposer et vendre vos services aux entreprise ? Partagez vos avis et pépites dans les commentaires de cet article.

Pour allez plus loin, je vous recommande cet article sur les 4 étapes pour mener la vente de vos services. Que vous le fassiez avec des particuliers ou avec des entreprises – vous devez absolument lire cet article !

 

 

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