Patrice Iacovella – Sophrologue pour enfant sur Lyon

Aujourd’hui, je souhaite partager avec vous l’interview d’un professionnel de l’accompagnement qui a choisit de se spécialiser.

J’ai toujours et encore ce grand débat avec mes clients : faut-il se spécialiser ou rester généraliste…ma réponse est dans la grande majorité des cas : OUI !

Dans cette interview, Patrice Iacovella – Sophrologue pour enfant spécialisé dans la réussite à l’école partage son parcours et comment il a réussi à développer son activité hors ligne grâce à diverses stratégies que vous pouvez vous aussi utiliser pour développer votre activité de coach, de consultant, de formateur ou de thérapeute !

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Pour les plus pressés d’entre vous – voici l’interview au formation texte :

Interview de Patrice Iacovella – professionnel de l’accompagnement des enfants dans la réussite à l’école par la sophrologie :

Cédric Copy: Bonjour. Et bienvenue ici, Cédric Copy du cabinet Com’coach.

Aujourd’hui, j’ai envie de vous faire découvrir un professionnel qui a une démarche vraiment intéressante, et, donc, je vais l’interviewer et je vais vous expliquer pourquoi dans quelques instants.

L’invité d’aujourd’hui, c’est Patrice Iacovella. Il est sophrologue spécialisé dans les difficultés d’apprentissage chez les enfants et donne régulièrement des consultations, mais il intervient aussi souvent dans les écoles, dans les associations et dans les centres aérés.

J’ai voulu inviter Patrice car je l’ai rencontré par un ami commun et puis, on échange régulièrement et je trouve qu’il a une spécificité, c’est justement sur ce domaine dans lequel il est spécialisé qui est d’accompagner les enfants avec des difficultés d’apprentissage et je trouvais intéressant de venir l’inviter à partager son expérience dans sa pratique.

C’est très souvent les mêmes difficultés que les coachs, les consultants, les clients que j’accompagne ont, c’est vraiment un grand challenge de se focaliser sur une problématique, et s’adresser précisément à un type de client avec une problématique précise sur laquelle ils vont pouvoir avoir une valeur ajoutée supplémentaire aux autres personnes qui sont peut-être dans la même discipline mais pas avec la même spécialité.

On va pouvoir échanger avec Patrice pendant ces quelques minutes d’interview. Donc, je l’accueille. Bonjour Patrice.

Patrice Iacovella : Bonjour Cédric et merci beaucoup de m’interviewer aujourd’hui.

Cédric Copy : Ca me fait vraiment plaisir que tu aies accepté d’être interviewé. Je crois que ça faisait quelque temps qu’on en parlait, et pus on avait un peu de mal à trouver un créneau.

Patrice Iacovella : Effectivement.

Cédric Copy: Mais une fois les difficultés techniques dépassées, et bien voilà, on est tout prêt et puis, bien, je vais pouvoir t’interviewer sur ton activité si tu le veux bien.

Patrice Iacovella : Bien sur, je t’écoute, je t’en prie.

Cédric Copy: Alors, ma première question, Patrice, c’est, je voulais savoir, comment est-ce que tu es venu à te former à cette problématique ? Comment est-ce que tu en es venu à choisir d’accompagner les enfants face à leurs difficultés d’apprentissage et pour aller vers la réussite scolaire ?

Patrice Iacovella : Alors, c’est une excellente question. Pour commencer, je dirais que tout part de soi. C’était un choix personnel face à un constat que j’avais pour moi-même.

Lorsque je dois aller voir quelqu’un, je fais toujours en sorte d’aller voir un spécialiste dans ce que je dois aller voir, alors que ce soit dans le domaine médical, mais que ce soit également dans mes loisirs, dans le sport, etc.… je vais toujours voir un spécialiste dans ce dont j’ai besoin, et tant qu’à faire, j’essaie d’aller voir le meilleur de cette spécialité-là puisque ça me permet de gagner du temps et également de gagner de l’argent d’aller voir les meilleurs.

Les séances sont plus rapides même si elles sont plus chères, mais elles sont beaucoup plus ciblées en tout cas. Donc, lorsque j’ai fait le choix d’être sophrologue, c’était une évidence pour moi, de me spécialiser dans quelques chose. Je me suis spécialisé dans les enfants, tout d’abord, parce que je suis moi-même, papa de deux enfants et qui sont également confrontés à des difficultés scolaires.. et surtout parce que moi, lorsque j’avais le même âge que ces enfants que je suis c’est-à-dire à partir de 6 ans jusqu’à 12 ans, etc.… j’étais moi-même confronté à d’énormes difficultés scolaires.

La preuve en est que dans mon cabinet, la où d’autres de mes confrères affichent leurs diplômes, ce qui est tout à fait normal, c’est aussi une reconnaissance parce que ça rassure les gens de savoir qu’on a fait telle formation et qu’on est diplômé.

Malheureusement en France, c’est comme ça que ça se passe.

Et bien, moi, j’ai fais le choix contraire c’est-à-dire que j’ai affiché mes bulletins scolaires de primaire avec toutes les réflexions, les remarques et surtout la majorité des notes en-dessous de la moyenne.

Ce qui fait que lorsqu’un parent me parle des difficultés scolaires de son enfant et lorsque l’enfant me parle de ses difficultés scolaires et bien, je les comprends tout à fait parce que j’ai vécu les mêmes et ça rassure quelque part les parents et les enfants de voir qu’on a pu avoir des difficultés scolaires et que finalement, on a pu s’en sortir dans la vie même si les chemins n’ont pas forcement été des autoroutes tout droit, mais en tout cas, c’est un message d’espoir que je fais passer aux parents.

Donc, je dirais, que pour moi, c’était une évidence et voilà, je ne voyais pas mon métier faire différemment. Il y a énormément de sophrologues : il y a des sophrologues qui s’adressent à tout public, qui s’adressent aussi bien aux enfants, je ne suis pas le seul à travailler avec des enfants, qui s’adressent aux adolescents, aux adultes, aux personnes âgées, mais moi, je fais uniquement les enfants.

C’est ce qui fait ma spécificité et du coup, qui renforce mon expertise, c’est-à-dire que j’arrive à cibler beaucoup plus précisément quand on me parle d’une difficulté et dans quel sens je vais l’orienter en tout cas.

Cédric Copy: D’accord, alors, justement pour revenir là-dessus, il y a d’autres outils, j’imagine que la sophrologie, on peut travailler aussi avec un enfant qui a des difficultés scolaires comme on peut travailler avec eux, sur d’autres problématiques et comme tu disais, j’aimerais que tu développes un petit peu sur les autres avantages que ça a pu t’apporter d’un point de vue de trouver tes patients, tes clients.

Quels sont les autres avantages, les autres bénéfices que tu as retiré de te spécialiser sur les enfants et sur la réussite scolaire ?

Patrice Iacovella  : Alors, les avantages, déjà le premier, c’est que je me suis rendu compte qu’il y a beaucoup de gens qui étaient comme moi, qui recherchaient un spécialiste dans ce domaine-là, ça les rassurait.

Donc, l’avantage c’est qu’on me contacte principalement pour ces difficultés-là c’est- à -dire je peux également travailler sur toutes les difficultés que peuvent rencontrer les enfants, tels que : les troubles du comportement, les phobies, des troubles de l’alimentation, des difficultés du sommeil, j’en ai quelques uns, mais je dirais que 80%de mes activités représentent ces difficultés-là.

Donc, je dirais, c’est quand même un sacré avantage de reconnaissance de la part de mes patients en tout cas.

Cédric Copy : Alors moi, je trouve très intéressant ce que tu viens de dire puisqu’à chaque fois que je parle à mes clients de trouver leur spécialité, le domaine où ils vont avoir une valeur ajoutée dans lequel ils vont pouvoir être reconnus comme experts, souvent, ce qu’on me répond c’est « mes outils peuvent aider les gens dans beaucoup d’autres situations et j’ai l’impression que je vais être trop restreint » et là ce j’entends, je vais être trop restreint, je vais toujours faire la même chose, parler des mêmes choses, mais moi, ce que j’entends dans ce que tu viens aussi de dire c’est qu’il y a une part aussi de gens qui viennent te voir parce que tu es sophrologue pour enfant.

Ils viennent d’abord pour ça, mais après , ça débouche sur d’autres problématiques, c’est ça ?

Patrice Iacovella : Oui, c’est ça, effectivement.

Je suis spécialisé dans les difficultés scolaires, mais j’ai quand même d’ autres problématiques que rencontrent les enfants donc quelque part, ça ne me coupe de rien, je voulais juste préciser aussi que j’ai des dizaines de demandes par semaine d’adultes qui souhaitent être suivis par moi.

Des adultes que je ne connais pas forcément et qui ne me connaissent pas forcément mais qui ont envie un peu d’être suivis par quelqu’un qui rentre dans un monde d’enfant parce que finalement on a tous un enfant à l’intérieur et ça peut peut-être les rassurer.

J’ai également beaucoup de parents qui aimeraient que je les suive parce qu’ils se rendent compte que ça a énormément aidé leurs enfants. Donc, c’est vrai que ça me coupe, d’une certaine tranche de patientèle, mais, du coup ça rassure quand même les gens quand je leur dit que je travaille avec 100 % d’enfant et je ne transige pas, une fois de plus que pour les échecs scolaires même si ca représente 80 % de mon activité.

Donc, finalement, c’est pas un désavantage non plus.

Moi, je me souviens lorsque je parlais pendant ma formation et autour de moi à des confrères et des consœurs que je suis spécialisé pour les enfants et dans la réussite scolaire, il y en a beaucoup qui me disent « mais c’est pas possible, comment tu fais, tu ne peux pas t’en sortir. » eh bien, si, j’en suis la preuve vivante.

C’est qu’on peut s’en sortir en travaillant uniquement avec une cible parce qu’on renforce justement son expertise et dans la sophrologie, comme dans beaucoup d’autres, dans du coaching ou dans d’autres disciplines, il y a beaucoup de life coachs, de coachs de vie, des choses comme ça, mais dans le coaching de vie, on peut aussi se spécialiser dans quelque chose de particulier.

Chez les naturopathes aussi, j’ai des collègues qui sont naturopathes et qui font la naturopathie pour tous alors qu’on peut très bien spécialiser dans la naturopathie pour un domaine particulier, pour peut-être les difficultés de santé plus précises et ça peut que renforcer l’expertise.

Donc, dans tout domaine, il y a toujours un créneau porteur dans lequel c’est toujours intéressant de se spécialiser en tout cas.

Cédric Copy: C’est vraiment une bonne chose de te l’entendre dire tout ça. Moi, ce que je trouve intéressant par rapport à ton cas, comme je le disais, il y a souvent des professionnels de l’accompagnement, ils ont peur de trop restreindre leur clientèle.

Tu vois, non seulement tu as cette spécialité, mais en plus tu n’es pas dans la ville de Lyon, tu es à l’extérieur, donc, un petit peu dans la campagne et pourtant ton activité tourne très bien et du coup, d’où viennent les parents qui viennent te voir ? c’est des gens qui sont dans le village, la petite ville, c’est peut-être pas un village mais c’est pas une très grande ville, est-ce qu’ils viennent uniquement de là ou ils font combien de kilomètres pour venir te voir ?

Patrice Iacovella  : Et bien, c’est vrai que c’est toujours surprenant, quand les gens m’appellent et me disent : « je ne comprends pas, vous n’êtes pas sur Lyon. »

Ben, non, il n’y a pas que Lyon, il n’y a pas que Paris, il y a plein de petites autres villes comme je disais tout à l’heure à ta première question, tout part de soi.

Bien, moi, j’ai fais le choix de travailler près de chez moi.

Tout part de soi aussi parce que lorsque je vois que je dois me déplacer à Lyon, que je mets parfois 30 minutes que ce soit en transport en commun avec les changements de métro, de tramway, de bus, etc., ou le temps de me trouver une place de parking et en fait, je suis à exactement 23 minutes et quelques secondes du centre, du cœur de la ville Lyonnaise donc, c’est- à -dire plus rapide que si je devais chercher une place de parking pour faire mes nombreux changements de transport en commun.

D’autre part, le fait de m’installer en périphérie lyonnaise, finalement 23 minutes, c’est pas très long, c’est relatif. Ben, c’est quelque part entreprendre un voyage. Le premier voyage, c’est de venir me voir et le deuxième voyage, c’est le voyage du changement que les gens vont faire. C’est un peu une image que je donne mais voilà.

J’aime bien cette image du voyage parce que les gens qui viennent me voir sont prêts à faire une centaine de kilomètres, il y en a qui mettent plus d’une heure pour venir me voir.

J’ai des gens qui viennent de la Loire vers Saint-Etienne. C’est pas un frein à mon activité, le fait d’être installé dans une petite commune de 10 000 habitants et au moins les gens, ils arrivent, ils sont sereins, ils savent qu’ils ont une place de parking tout de suite, qu’ils vont pouvoir se poser, qu’ils vont pouvoir eux-mêmes se détendre dans la salle d’attente ou aller se promener dans les parcs qu’il y a à côté quand il fait beau, voilà.

Et puis, je suis dans un environnement où il n’y a pas de klaxon, de stress pour venir me voir, de gens, de bousculade, non, voilà, les gens arrivent et puis une fois qu’ils sont arrivés, ils sont posés et tout se passe bien, quoi.

Cédric Copy : ok, tu viens de créer un blog justement qui est le prolongement de ton activité, puisque je rappelle qu’actuellement tu reçois tes patients et les enfants en cabinet, tu ne fais rien pour l’instant, tu ne vendas pas tes services ou ton expertise en ligne jusqu’à maintenant, c’est quelque chose que tu as démarré, on va en parler.

Je voulais savoir actuellement, du coup, quels sont les moyens que tu utilises pour promouvoir ton activité ?

Patrice Iacovella  : Ben, une fois de plus, je te répondrais que tout part de moi, tout part de soi. C’est- à -dire que lorsque je me suis lancé, j’en ai parlé à mon entourage, à mes amis, au voisinage, à la famille, aux parents d’élèves lorsque j’allais chercher mes enfants à l’école, donc, ça a été quelque part mes premiers clients, c’est là que le bouche- à -oreille a commencé à démarrer.

Ensuite, j’ai fait le tour des professionnels de l’accompagnement qu’il y avait dans ma commune et dans les communes périphériques, c’est- à -dire : je suis aller voir les médecins, les orthophonistes, les orthopédistes, les kinés, enfin, voilà, toutes les personnes qui sont susceptibles d’être en contact avec des enfants.

J’ai également fait le tour de toutes les écoles, collèges et lycées pour informer que je m’installais, que je pouvais aider les enfants en difficulté dans ces établissements-là, donc, je dirais que le bouche- à -oreille a commencé comme ça sans parler également du site internet pour lequel j’ai eu la chance qu’il soit rapidement bien référencé sur internet, c’est un gros vecteur de recherche c’est- à -dire que dès qu’on cherche quelque chose, on a, on va sur l’oracle Google ou autre et il suffit qu’on soit bien référencé pour arriver dans la première page, voire en tête de liste.

Et il y a également beaucoup les pages jaunes qui fonctionnent bien, pages jaunes internet.

Moi, je demande souvent aux patients qui viennent me voir comment ils m’ont connu, voilà, c’est principalement internet, moteurs de recherches, internet pages jaunes et énormément aussi connaissance, reconnaissance que ce soit entourage ou professionnelles.

Cédric Copy : D’accord. Moi, ce que j’entends, donc, il y a eu le bouche- à -oreille déjà de ton entourage proche, ensuite donc, des partenaires potentiels, voilà, en tout cas, des personnes qui sont en contact avec ta clientèle privilégiée, des personnes qui pourraient te recommander sur cette problématique-là, les établissements.

C’est vrai que c’est très juste, il y a un moment aussi où il faut avoir plus de visibilité, internet c’est vraiment un outil et je pense que c’est vraiment intéressant puisque vu que tu es spécialisé, tu dis, tu parlais d’être bien référencé, vu que tu es spécialisé sur cette thématique-là, c’est d’autant plus facile d’être visible sur Google si tant est que les gens utilisent Google pour rechercher ta discipline.

Les gens utilisent Google pour rechercher tout et n’importe quoi maintenant, donc l’avantage c’est que, si tu avais voulu être bien référencé par exemple sur le mot, sophrologue uniquement, ça aurait été beaucoup plus difficile que si tu avais justement une spécialité, sophrologue pour enfant ou je sais pas quel terme exactement tu utilises.

Patrice Iacovella  : C’est ça exactement, oui.

Cédric Copy : Ah, d’accord.

Patrice Iacovella  : Sophrologue pour enfant, et j’ai même restreint, c’est sophrologue pour enfant, je crois, sur Lyon ou Rhône ou 69, enfin, dès qu’on tape ces mots-clés-là en tout cas, je tombe le premier de la première page.

Cédric Copy: D’accord, donc là il y a un double effet non seulement de crédibilité parce que les gens pensent naturellement que si t’es en première position sur Google, c’est que tu es un des meilleurs professionnels, il y a des études qui ont montré que quand on est numéro 1 sur Google, tout de suite les gens pensent qu’on est leader dans notre domaine, et des fois c’est simplement qu’on a bien référencé son site internet, en plus d’être un professionnel.

Patrice Iacovella  : C’est vrai, et j’ai juste oublié de te parler de quelque chose. C’est qu’il y a de plus en plus et, c’est marrant, ça m’a fait rire la première fois, de sophrologues eux-mêmes qui m’envoient des enfants.

C’était plutôt surprenant parce que voilà, ils se sentaient pas forcément capables d’accompagner, alors, je ne sais pas quelles raisons précises, mais ils ont fait le choix de m’orienter des enfants alors qu’ils auraient peut-être bien pu suivre eux-mêmes, mais ça les rassurait et voilà, c’est marrant.

Cédric Copy : Alors, ces gens qui ne voyaient pas les enfants dans leur zone de compétence et qui …

Patrice Iacovella : Alors que si, quand on va sur leurs sites ou sur leurs flyers, c’est marqué enfants, adultes, voilà, tout.

Cédric Copy : D’accord, ok. Même ceux que l’on pourrait considérer comme de la concurrence finalement te recommandent.

Patrice Iacovella  : Voilà, c’est un constat que j’ai fait depuis quelque temps en tout cas.

Cédric Copy : D’accord, ok. Alors. Maintenant, je voulais parler un petit peu de ton blog. Tu as démarré un blog. Peut-être que tu peux nous en parler, un petit peu.

Patrice Iacovella  : Oui, alors depuis le 1er décembre (2014), j’ai mis en ligne un blog qui s’appelle http://www.reussiralecole.com, c’est un vidéo blog, je crois qu’on dit comme ça, un blog vidéo en tout cas où je me propose de mettre une vidéo par semaine sur les difficultés scolaires et surtout comment les parents peuvent aider eux-mêmes leurs enfants à rendre leur scolarité et leur devoir plus simples et plus efficaces.

J’ai voulu mettre ça parce que c’est, principalement les questions qui me sont posées.

A l’intérieur, je vais répondre aux questions essentielles que se posent les parents et ce qui va me permettre par l’intermédiaire de ce blog-là de toucher beaucoup plus de monde et pas me restreindre forcément aux communes environnantes ou à mon cercle, à mon secteur géographique, mais de toucher, je dirais, la France, voire, les pays francophones parce que dans tous les pays francophones et dans toute la France, il y a des parents qui se sentent démunis face aux difficultés scolaires de leurs enfants et j’essaie en tout cas, de leur apporter des réponses.

Ça va de comment fonctionne le cerveau, comment fonctionne la mémorisation, comment fonctionne l’apprentissage par l’intermédiaire d’une série qui s’appelle « Deux minutes pour comprendre ».

Donc, c’est des petites séries de deux minutes même si ça dépasse un petit peu, il y a tellement de choses à dire, mais c’est pareil, ça rassure de se dire je vais rester devant une vidéo que pendant deux minutes, une fois qu’on est absorbé par le thème, on peut y rester un peu plus longtemps.

Et ensuite sur d’autres vidéos et d’autres thématiques et ben, je donne des petites expérimentations à faire faire aux enfants par l’intermédiaire des parents. Voilà, ça rassure également les parents de se rendre compte que leur enfant n’est pas forcément un cas isolé et qu’il y a beaucoup d’enfants et beaucoup d’autres difficultés qui peuvent être beaucoup plus importantes que ce que les parents croient.

Voilà, je propose un abonnement gratuit, c’est-à-dire qu’en s’inscrivant par l’intermédiaire d’un formulaire, chaque semaine, ils reçoivent directement le lien de la vidéo dans leur boite mail, ce qui permet ainsi de ne rien rater.

C’est le principe d’un abonnement, voilà, être sur que chaque semaine ils reçoivent et pas forcément se dire « tiens, j’ai oublié de regarder la vidéo de la semaine dernière ou même complètement oublier que ce site existe. »

Ça permet de créer un lien et puis, il y a plein d’autres choses que je souhaite mettre en place également par l’intermédiaire de ce blog qui, je tiens à préciser est complètement gratuit.

Cédric Copy : Ça, c’est effectivement une stratégie que l’on voit de plus en plus mais que je recommande énormément, pourquoi ? Parce que ça permet, voilà, tous les efforts de promotion que tu peux faire pour faire connaître ton activité et du coup, tu vas pouvoir capitaliser dessus avec, les gens les plus intéressés, les parents les plus intéressés vont pouvoir s’inscrire sur ton blog, te trouver puisqu’au fil des publications, tu vas avoir beaucoup plus de visibilité et les gens vont pouvoir te suivre et du coup te constituer un pool de contact, un pool de parents intéressés par la réussite de leurs enfants et les aider à dépasser leurs difficultés d’apprentissage.

Quelles sont les types de services, du coup, que tu envisages s’il y en a ? Est-ce qu’il y a des nouveaux types de services que tu vas ensuite mettre en place, pour permettre peut-être à des parents qui sont en Bretagne ou même au Québec de bénéficier de ton expertise ?

Patrice Iacovella  : Oui, alors là, c’est vraiment au stade de projet, je suis en pleine réflexion, j’aimerais mettre en ligne des conférences, en fait sur différents thèmes : la confiance en soi face à la scolarité en tout cas, sur les thèmes de la motivation pour aller à l’école, voila.

J’ai 5-6 conférences que je suis en train de mettre en place. En fait, c’est des conférences que je donne, que je donne déjà en public et que je souhaiterais mettre en ligne pour qu’elles soient accessibles à tout le monde sous différentes formes, alors que ce soit en version audio, en version écrite, enfin e-book, en version également vidéo et puis avec, une notion aussi, je dirais un cahier technique sur lequel les parents puissent suivre l’évolution de leurs enfants, face à une thématique. Et idéalement, j’aimerais également développer un peu plus l’aspect conférence, conférence en public, en tout cas.

Cédric Copy: Merci beaucoup Patrice, c’est vraiment très sympathique de ta part d’être venu partager un peu ton cheminement parce que je te sens très aligné sur ce que tu fais et du coup, j’ai l’impression que, voilà, les portes s’ouvrent, le développement, voilà, sur l’ouverture sur internet, il me semble que c’est vraiment une continuité, un flot.

Il y a quelque chose dans la façon dont tu développes ton activité et je pense qu’on ne va tarder à entendre beaucoup plus parler de toi à l’échelle beaucoup plus large sur cette thématique qui est ô combien importante, la réussite des enfants à l’école. Donc, merci beaucoup d’avoir répondu à ces questions et puis, d’avoir partagé ton parcours.

Patrice Iacovella  : Ecoute, merci à toi de m’avoir invité. Je voudrais juste terminer en reprenant mon expression qui est favorite, c’est, pour toutes les personnes qui se lancent, qui souhaitent se lancer ou qui ont des idées, des projets ou qui ne savent pas comment faire, je dirais tout simplement, tout part de vous, tout simplement, voilà.

Tout part de ce que vous avez envie de faire, de ce que vous savez faire, et que les seuls freins qu’on peut avoir, les seuls limites qu’on peut avoir, c’est celles qu’on se donne et voilà, de dire qu’il y a du travail pour tout le monde et il suffit simplement d’être, comme tu dis, aligné avec ce qu’on fait, avec ce qu’on veut et tout se passera merveilleusement bien en tout cas.

Cédric Copy : Ben, écoute, merci pour ces mots très sages pour conclure cette interview.

Moi, j’en profite donc, si vous écoutez cet interview et bien, vous trouverez le lien vers le nouveau blog de Patrice Iacovellahttp://www.reussiralecole.com, pas besoin de consulter votre navigateur, vous avez simplement à cliquer sur un lien que j’aurais mis en évidence sous l’audio et voilà, vous pourrez suivre Patrice et les excellents conseils qu’il donne pour aider les parents à mieux, à stimuler leurs enfants et à les aider à réussir à l’école. Merci beaucoup Patrice.

Patrice Iacovella  : Merci à toi Cédric.

Cédric Copy : Au revoir.

Patrice Iacovella  : A bientôt, salut.