building-smallLe plus souvent le coaching, le conseil ou l’accompagnement peuvent être offerts sous forme de package à haute valeur perçue.

Pour cela vous devez arriver à  sortir de l’idée de faire juste « du coaching » et avoir une offre de services packagée qui corresponde à un besoin.

Donc qui dit package dit :

Il y a un certain nombre de séances, un objectif, un besoin auquel on répond et puis un mode opératoire particulier.

Pour atteindre tel objectif, on va se retrouver pendant 10 séances et ces dix séances vont être espacées de 7 à 15 jours, par exemple.

C’est très très différent de dire « Venez pour une séance de coaching, et peut être qu’on en fera une deuxième » que  de dire c’est 10 séances, et on ajuste selon les besoins.

 Au début vous allez avoir peur parce que vous allez vous dire : c’est plus facile de vendre une séance de coaching, que de vendre dix séances.

Services de coaching : comment les packager ?

Je vais vous donner un exemple qui vaut pour moi : j’offre un service de formation au coaching financier.

C’est destiné aux particuliers qui ont des problèmes de gestion financière :

  • qui n’arrivent pas à régler leurs dettes,
  • qui n’arrivent pas à faire leurs comptes (et j’en ai même un qui a des placards entiers avec du courrier qu’il n’a jamais ouvert) – c’est un cas extrême mais le coaching financier c’est fait pour ça.

 Au début je faisais comme tout le monde, ou tous les coaches du monde, je leur proposais de venir une fois puis encore une fois et puis encore une troisième fois mais qu’est-ce qui se passait pour moi : les personnes m’appellent quand elles ont besoin de coaching financier et comme c’est un sujet compliqué pour eux et qui leur tient à cœur, forcément ils racontent leur vie.

 Ils me racontent leur vie au téléphone à un moment où j’ai pas forcément envie d’écouter la vie des autres et ça dure un petit moment.

Ça peut durer 5 à 10 minutes, les plus bavards ça va plutôt une demi-heure.

 Pour eux c’est très important, pour moi aussi pour avoir des informations mais si je passe ma vie a écouter 50 personnes dans ma journée qui me racontent leur vie, je ne vais pas avancer dans mes affaires ni dans ce que j’ai à faire donc ça ne va pas.

 Au début je passais une demie heure au téléphone avec les plus bavards où je leur disais de venir en entretien. Donc ils viennent en entretien.

J’avais passé une demi-heure au téléphone pour 1h d’entretien et à la fin je n’étais pas très contente parce que je trouvais que j’avais passé trop de temps et j’étais pas du tout motivée à passer plus de temps avec eux.

 Ce que j’ai fait au bout d’un moment, c’est qu’au lieu de dire « venez en entretien » je leur offre mes services en disant « mon coaching financier c’est trois séances à tel prix » et c’est comme ça.

Je pré-cadre la situation pour qu’ils aient un véhicule clair et défini pour atteindre leur objectif via mon offre de service.

Un programme packagé sur plusieurs séances

 Pour voir commet je présente cela allez sur le site Les Clés de la Réussite pour voir ce qu’est un programme de coaching, c’est ma façon de faire.

Pour le coups mais j’ai pas mal réfléchi à la chose, peut-être que ça vous inspirera.

J’ai décidé que j’offre mes services par pack de trois séances et c’est plus clair pour tout le monde – parce que au début c’était pas très clair, le client est pas rassuré quand on lui qu’on en sait pas combien de séances cela va prendre.

 Par contre si vous dites « Vous venez, 3 fois, c’est comme ça et si vous voulez pas, vous ne voulez pas« . Ensuite les personnes vous disent OUI ! parce que vous avez matérialisé la chose au lieu d’offrir vos services de manière volatile.

 Et puis un autre bénéfice est que vous obtenez un chiffre d’affaires plus important.

Un autre bénéfice pour moi, c’est que je n’ai plus de problèmes à passer 10 minutes avec un client au téléphone parce que je sais que derrière, ce n’est pas une séance que je leur vends c’est un forfait, c’est un programme qui va aboutir à un résultat donné et qui équivaut à un chiffre d’affaire certain.

Le problème est que si je ne leur propose qu’une séance c’est bien ni pour eux ni pour moi parce qu’à l’arrivée : j’ai passé du temps et je ne m’y retrouve pas.

Pour eux ce n’est pas bien parce qu’ils ne vont venir qu’une fois et peut être qu’ils ne reviendront pas parce qu’ils ont une espèce de flemme quelconque (ou qu’ils s’auto-sabotent) et à l’arrivée ils ne vont pas progresser sur leur objectif.

 Ils ne seront pas très content parce qu’ils auront gaspillé 100 ou 200€, peu importe et moi je ne serais pas contente parce que je vais passer un temps que je n’aurais pas dû passer en début de relation.

L’idée c’est vraiment de matérialiser vos offres de services, de cette manière là.

Packagez-vous vos services d’accompagnement ?

J’espère que cet article vous aura aidé à comprendre qu’un package est toujours plus efficace que de vendre une seule séance à fois à vos clients de conseil ou de coaching.

Le rôle d’un accompagnement est de définir une structure dans laquelle le client peut évoluer et réussir à atteindre son objectif.

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