En parcourant le sondage fait il y a quelques semaines auprès de la liste Com’Coach, il est ressortit une tendance très majoritaire sur une des questions :

Il se trouve que plus de 3 sur 4 des professionnels indépendants du conseil, du coaching ou de la formation membre de la liste rencontrent des difficultés majeures pour vendre leurs services et transformer un client potentiel en client payant.

C’est tout bonnement alarmant.

Cela veut dire que le processus qui alimente leur activité en clientèle et qui représente la source principale de leur revenu mais aussi de leur contribution via la vente de leur accompagnement est grippée…qu’elle fonctionne mal.

Sans un processus de conversion efficace de vos clients potentiels en clients payants, vous vous exposez à beaucoup de difficultés pour le développement de votre clientèle mais aussi la survie de votre activité.

C’est un peu comme quelqu’un qui serait dans le coma et ne pouvait plus boire ou s’alimenter par lui même.

Acquérir des nouveaux clients est la raison d’être de votre activité, car si vous n’aidez et n’accompagnez personne – à quoi bon ?

Sans un processus solide pour dépasser ce problème et obtenir de nouveaux clients régulièrement – votre activité est un peu comme dans un coma.

Vous arrivez tout juste à la maintenir sans savoir si et quand vous allez devoir l’arrêter pour de bon…

Vous faites des efforts pour vous faire connaître et utiliser divers outils de promotions mais quand le moment est venu d’enrôler un nouveau client, celui ci repart sans vous engager et en plus l’occasion est perdue pour de bon.

En revanche quand vous avez un processus rôdé pour accompagner vos clients potentiels à devenir vos clients (c’est à dire vendre vos services) – vous allez créer un cercle vertueux en affinant vos compétences à enrôler de nouveaux clients, les aider à faire un grand pas pour améliorer leur situation en plus de vous sentir plus compétent et épanouies dans votre activité.

Les obstacles à la vente de vos services

En parcourant le sondage d’où est ressortie cette observation – j’ai aussi identifié 7 obstacles qui semblent barrer la route de la plupart des membres de la newsletter Com’Coach dans la vente efficace de leurs services et le développement de leur clientèle :

1. Le manque de structure dans le processus de vente

C’est le premier obstacle que j’observe et qui semble poser le plus de problèmes.

Si vous n’avez pas une idée très claire des différentes étapes à suivre pour arriver à vendre vos services de façon régulières, vous laissez complètement au hasard une des fonctions les plus vitales de votre activité.

Lorsqu’un client potentiel vous contacte, vous devez lui donner l’impression très claire que vous avez l’habitude d’enrôler de nouveaux clients et que vous faites cela régulièrement.

Bien sûr il ne s’agit pas de faire semblant, mais tout simplement d’avoir un processus avec des étapes distinctes au cours desquels vous vérifiez que votre client potentiel a un problème que vous pouvez l’aider à résoudre.

Vous devez être très clair sur le cadre et sur les différentes étapes.

Certains clients potentiels vont même vouloir tester votre cadre avant de vous engager, c’est à dire vous tester de différente manière pour voir si vous êtes assez solide sur vos pattes.

Il faut que vous soyiez prêt !

Si vous n’avez pas l’air sûr de vous ou flottant dans votre processus de vente de vos services, votre prospect va en déduire beaucoup de choses négatives.

Des déductions qui peuvent vous faire perdre très rapidement votre opportunité de lui faire acheter vos services.

Si vous n’avez pas préparé cela et que vous n’aimez pas les mots « vendre vos services » alors préparez un processus pour accompagner vos clients potentiels à devenir vos clients.

Ce processus n’a pas besoin d’être très rigide, sont but est de vous donner une structure et un fil conducteur.

Il est important de laisser de la place à ce que votre client potentiel amène, mais sachez aussi reprendre la contrôle de la situation  et dans quelle direction vous allez à tout moment.

2. Les croyances limitantes par rapport à la vente de vos services

Le plus important pour vous, n’est pas forcément de vendre vos services.

Si vous êtes comme la plupart des coaches, consultants, formateurs et thérapeutes – vous avez envie de manifester vos valeurs les plus hautes, de faciliter de développement des personnes autour de vous et si vous n’aviez pas de factures à payer tous les mois, vous le feriez gratuitement avec encore beaucoup de plaisir.

Même si le plaisir d’accompagner est grand, il est aussi important de ne pas nier la réalité.

Faites en sorte de voir la vente de vos services comme une part importante de votre contribution.

Vendre ce que vous proposez c’est aider les personnes à avancer, à aller mieux, à apprendre de nouvelles façons de voir les choses et de vivre.

Ce que vous leur proposez fait du bien à vos clients et n’a pas de prix.

Vous savez très bien que lorsque vous offrez ce que vous faites gratuitement, les gens n’y voient pas autant de valeur que lorsqu’ils ont investit.

Au final vous ne les aidez pas autant et vous ne vous aidez pas non plus !

3. Le manque de confiance en vos services et vos compétences

En parcourant ce même sondage, il m’est aussi apparu que beaucoup de coaches, de consultants ou de thérapeutes manquent de confiance en ce qu’ils proposent et en ce qu’ils sont en tant que professionnels.

C’est vrai, c’est un paradoxe :

Comment accompagner les gens à leur réussite quand vous avez l’impression de devoir tenir une façade pour cacher vos difficultés à trouver des clients et que la réussite que vous leur promettez, vous n’arrivez pas les principes à vous même.

Pour cela, il n’y a qu’un remède :

Accompagner autant de gens que possible et les aider à réaliser leur potentiel jusqu’à ce que vous soyez au clair et que vous voyez ce que vous proposez comme LA MEILLEURE solution possible pour que la personne en face de vous, obtienne ce qu’elle veut.

Accompagnez des personnes gratuitement si il le faut.

L’idéal est bel et bien de développer et de pratiquer vos compétences de ventes de vos services pour avoir des clients payants et vivre de votre passion.

C’est comme cela que vous surmonterez le syndrome de l’imposteur et que vous développerez votre confiance en vous pour accompagner et ainsi vendre vos services en ayant confiance en vos capacités.

4. La peur de vendre vos services

Ce quatrième obstacle est lui aussi très imposant chez les professionnels indépendants.

Beaucoup avouent avoir « peur » de passer pour un marchand de tapis, de voiture d’occasion ou de forcer la main.

Effectivement, c’est un grand conflit sur le plan de leurs valeurs et je pense que la plupart du temps, c’est une peur irrationnelle qui les met eux et leur activité en très grand danger !

Pour remédier à ce problème, décidez de vous intéresser à ce qu’on appelle la vente consultative.

C’est à dire une vente basée sur l’écoute, le questionnement et la proposition d’offres qui vont répondre aux préoccupations de votre client potentiel.

C’est une forme de coaching en somme !

Il ne s’agit pas de vendre à tout prix, ni de faire en sorte de tordre vos offres et propositions dans tous les sens pour leur faire rencontrer les besoins ou aspirations de votre client potentiel au cas par cas.

Acceptez que dans certains cas, ce que vous proposez ne répond pas à ses besoins et dans cas, il appréciera votre honnêteté si vous lui dites que vous ne pensez pas pouvoir l’aider.

Ceci nous mène directement à l’obstacle suivant.

5. Le manque d’offre structurées et adaptées aux besoins et possibilités de vos clients potentiels

Si vous êtes comme la plupart des coaches et thérapeutes, vous avez un type d’accompagnement que vous essayez de placer comme la solution à tout.

Le problème est que ce type d’accompagnement demande un gros engagement de la part de votre client potentiel.

Il n’est pas forcément prêt à investir autant sur 10 ou 12 séances de votre accompagnement si il ne vous connait pas. C’est d’autant plus vrai si il n’est pas très clair sur ce que sera le résultat final.

Si vous êtes spécialisé alors vous allez pouvoir repérer des offres qui pourraient souvent convenir à vos clients potentiels sur la problématique que vous aidez à résoudre.

Si vous êtes plus généraliste, vous pouvez faire deux choses :

  1. D’abord préparer une partie de présentation de vos services dans laquelle vous reliez les objectifs de votre client potentiel avec  les spécificités du type d’accompagnement que vous proposez.
  2. Ensuite, quand vous aurez parlé à assez de clients potentiels, vous pourrez créer une gamme d’offres qui conviennent le plus souvent aux objectifs des prospects qui vous contactent.

Ainsi, ce n’est pas du tout ou rien.

Vous leur donnez la possibilités de bénéficier de votre aide sur un accompagnement plus ciblé et plus court.

Vous lui donnerez l’occasion de prolonger par la suite pour continuer à avancer avec vous.

Une fois que les gens ont acheté vos services et en sont satisfaits, ils ont 6 fois plus de chances d’investir à nouveaux si vous leur faites des offres correspondants à leurs besoins.

6. Le manque de pratique dans la vente de vos services

Ce sixième obstacles est très important.

Pour vendre vos services efficacement, il est très important que vous pratiquiez régulièrement.

Vous devez connaître le prix de toutes vos offres et pouvoir les énoncer aux téléphones sans hésiter.

Vous devez connaître le contenu et les bénéfices concrets de ce que vous proposez par cœur et pouvoir les donner factuellement sans hésiter ou craindre la réaction de la personne au bout du fil ou en face de vous.

C’est SI cher que ça, ce que vous proposez !?

Pour cela, pas de secret, il faut pratiquer et même répéter de votre côté ou le faire avec un pair.

Vous verrez qu’en prenant l’habitude et en connaissant bien vos offres vous le ferez assez rapidement.

Surtout n’attendez pas les rares situations de ventes de vos services pour déterrer vos tarifs et les déchiffrer devant votre prospect.

Soyez prêt !

7. Le manque de clarté dans le processus de vente de vos services

Ce point englobe tous les autres.

Pour vendre vos services efficacement, avec régularité, et ne pas laisser bêtement passer les opportunités d’acquisition de nouveaux clients qui se présentent à vous, il faut que vous soyez prêt !

  • Ayez une structure claire que vous connaissez sur le bout des doigts pour coacher vos clients potentiels à devenir vos clients.
  • Vendre vos services est la partie la plus importante de votre contribution – les gens ne retirent de bénéfices que lorsqu’ils payent et qu’ils ont investis alors accompagner les à faire ce pas en tout confiance et en sérénité.
  • Pratiquer votre accompagnement et observer les résultats concrets mesurables et positifs de votre accompagnement, c’est une grande source de satisfaction et de confiance en ce que vous proposez.
  • Dépassez votre vision négative de la vente et intéressez vous à la vente consultative. Vous proposez du mieux être et de l’amélioration dans la vie de vos clients.
  • Préparez des offres adaptées aux demandes récurrentes que vous recevez pour permettre à vos prospects de devenir vos clients suivant leur niveau de conviction et les moyens financiers qu’ils sont prêts à mettre.
  • Pratiquer régulièrement votre processus d’accompagnement à l’achat de vos services pour être fin prêt quand quelqu’un vous contacte.

Vendre vos services : stop ou encore ?

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