La plupart des coachs qui veulent trouver des (nouveaux) clients en B2B ont bien souvent les mêmes difficultés : la prise de contact. Ceux qui cherchent des clients B2B m’expliquent toujours que cela va très bien lorsque le dirigeant les a rencontrés et pu échanger avec lui…mais sans cela la plupart des coachs et consultants ne savent pas par où commencer pour trouver des clients en B2B.

Je vais donc vous parler ici des stratégies qui fonctionnement pour trouver de nouveaux clients en B2B. Attention – il n’y a rien de magique et cela demande évidemment des compétences en prospection commerciale B2B ainsi que de la persévérance et de la clarté sur votre offre de coaching à destination des managers / dirigeants ou comités de direction d’entreprises !

Générer des leads B2B et l’erreur courante pour trouver des clients entreprise

Très souvent, les coachs et pros de l’accompagnement font fausse route pour générer des leads B2B. En effet – comme la plupart des communications et exemples de messages de prospection qu’ils reçoivent utilisent des stratégies destinées à atteindre les solo-preneurs…Ils vont souvent dans la mauvaise direction pour trouver des clients B2B.

Même si cela peut être utile dans votre prospection B2B – je ne vous recommande pas de commencer par la création d’un site de coaching destiné à attirer des clients B2B, même avec un message percutant (un exemple ici). En fait, dirigeants, DRHs et RRHs cherchent rarement sur Google pour trouver un coach ou un formateur. Cela peut bien sûr arriver mais ce n’est pas la majorité des cas. Ce n’est pas non plus créer une chaîne Youtube qui va attirer des clients B2B et vous permettre d’échapper à la prospection B2B tant redoutée.

Ne tombez pas dans le panneau !

Trouver des prospects B2B : la base pour trouver de nouveaux clients

Il convient de commencer par vos forces : votre réseau professionnel (sur Linkedin par exemple) et une offre très claire sur la valeur que vous apportez. Si en plus vous savez vendre, n’allez pas vous construire une cathédrale sur le web en espérant générer des leads B2B à la pelle (cela n’arrivera probablement pas).

Les actions de prospections les plus simples sont amplement suffisantes pour valider vos offres et trouver des nouveaux clients B2B.

Note: Notez je parle de la plupart des cas – bien sûr il peut y avoir des exceptions (et j’en ai parmi mes clients) mais je parle ici de la majorité des cas.

Vos stratégies de conquête de nouveaux clients B2B

Encore une fois – pas la peine de vous lancer dans des stratégies de prospection commerciale B2B compliquées. Utiliser votre réseaux et proposer un rendez-vous pour détecter le besoin est une stratégie simple, sans complexité technique, pour trouver de nouveaux clients B2B rapidement. Malgré ce que beaucoup de gens pensent vous n’allez pas trouver des clients sur Facebook si vous cherchez des clients entreprise.

Evidemment, ça peut sembler tentant car Facebook est l’endroit parfait pour se distraire et avoir l’impression d’avancer sans réellement le faire. Par contre vous pouvez décrocher votre téléphone !

La perspective d’appeler de nouveaux clients B2B au téléphone vous fait dire « Oui mais il y a les barrages de secrétaire« …et vous avez raison. Mais je ne vous parle pas de prospection téléphonique à froid. Je vous parle ici d’utiliser votre réseau en faisant une liste de contacts rencontrés avec qui vous n’avez pas fait le suivi OU de personnes de votre réseau, qui sont elles-même en contact avec des personnes ayant le profil de votre client.

Le petit secret de la prospection B2B pour trouver des clients entreprise pour vos services de coaching – c’est que la plupart des gens évitent les situations qui leur causent de l’inconfort MAIS ils jetent aussi le bébé avec l’eau du bain. Ce n’est pas parce que la prospection téléphonique B2B à froid OU le porte à porte ne fonctionnent pas – que vous devez exclure de contacter votre réseau au téléphone. Vous aurez un bien meilleur taux de réponse et d’accueil.

Trouver des nouveaux clients B2B en prospectant par email

Si le téléphone est encore trop dans votre zone d’inconfort – commencez par envoyer un mail bien construit et personnalisé. Ne vous embêtez pas avec les stratégies de cold emailing B2B complexes. Faites avec ce qui est à votre portée avant de vous embarquez dans des stratégies de prospection commerciales B2B trop complexes.

Voici une structure exemple de message / email de prospection pour trouver des clients B2B, à personnaliser :

  • Commencez par saluer la personne en remettant le contexte et lui poser une question par rapport à votre dernière conversation ou point commun de rencontre.
  • Expliquez à la personne que vous cherchez de nouveaux clients B2B – pour les aider à résoudre un problème précis qui correspond à votre positionnement et expertise.
  • Deux cas ici :
    • Si la personne est un client potentiel – demandez lui si il serait pertinent pour elle de prendre quelques minutes pour en parler avec elle.
    • Si la personne est un référent potentiel – demandez lui si elle connaît des personnes qui correspondent à votre profil de client et que vous seriez ravi d’être mis en contact.
  • Concluez votre message par la proposition d’échanger par téléphone quelque soit le cas. Vous devez apprendre à aller vers cette zone d’inconfort.

Vous le voyez – il ne s’agit pas de passer par la prospection commerciale B2B à froid ni de mettre en place des stratégies complexes pour trouver vos clients B2B. Avec de la persistance et en affinant votre approche vous allez trouver des clients B2B en faisant des choses aussi simples que cela !

Comment trouver des clients B2B avec les réseaux sociaux pros

J’ai créé plusieurs vidéos et articles sur ce sujet. je ne vais donc pas rentrer à nouveaux dans les questions d’optimisation de votre profil Linkedin et comment prospecter effiacement sur Linkedin. J’ai même mis en ligne une conférence entière pour vous aider à générer 10 rendez-vous clients par mois avec Linkedin.

Je ne détaille pas plus le sujet – car développer une stratégie commerciale B2B sur Linkedin est évidemment très pertinent mais peut s’avérer complexe – voire faire l’objet d’une formation tutorielle en ligne Linkedin complète !

Trouver des nouveaux clients B2B – en conclusion !

Pour résumer mon message – les outils de prospection commerciale les plus simples et les plus accessibles, sont aussi les plus efficaces si vous avez le coeur de vous y mettre (email, téléphone, recommandations et Linkedin). Un grand problème est que la plupart des coachs et professionnel de l’accompagnement n’aiment pas le démarchage commercial et évitent donc les situation mêmes qui pourraient leur permettre d’obtenir de nouveaux clients B2B.

Au contraire ils tombent dans l’évitement créatif en faisant l’erreur de courir derrière le dernier lapin blanc, avec la dernière stratégie webmarketing révolutionnant le B2B…Pour avoir étudié la plupart de ces outils – ils vous ramènent toujours aux essentiels que j’ai évoqué dans cet article pour vous aider à trouver des clients de coaching B2B ! Alors pas de raison de se compliquer la vie 🙂