Comment persuader et convaincre un client de se faire accompagner

Comment persuader et convaincre un client de se faire accompagner

Dans cet article je vous parle de comment persuader et convaincre un client de se faire accompagner.

Pour commencer – posons nous la question : Et-ce que c’est réellement possible de persuader et de convaincre un client de se faire accompagner. Alors ma réponse c’est OUI et NON !

Vous trouvez peut-être cette réponse un peu vague ? En fait, il n’y a pas de réponse ultime et définitive : cela dépend de beaucoup de facteurs – notamment du côté de votre client.

Ce que vous pouvez faire pour mettre en condition un client potentiel consiste à poser un certain nombre d’étapes par lesquels un client potentiel, qui est motivé, va passer pour devenir votre client.

Persuader et convaincre un client : utiliser des filtres

Sur le principe – c’est un petit peu comme des filtres – mais des filtres pas très compliqués à passer.

Pour vous donner un exemple : Imaginons que vous voulez générer des rendez-vous avec des clients potentiels.

Vous avez une newsletter et vous envoyez un mail avec un titre qui va donner envie aux gens d’ouvrir le mail.

Quand ils ouvrent le mail il y a déjà là une première étape de franchie.

Les gens qui ne vont pas ouvrir le mail n’ont pas accompli l’action nécessaire pour pouvoir bénéficier de tout ce qu’il y a derrière. Le 2e filtre ça va être de lire le mail et si les gens le lisent et sont pas intéressés et bien ils ne vont pas cliquer pour aller voir ce dont vous leur parlez.

S’ils ne cliquent pas – ils ne vont pas arriver sur l’écran d’après où vous leur proposez de d’assister à une conférence en ligne qui est susceptibles de les intéresser.

Note : observez qu’il n’y a pas de question à se poser sur comment persuader et convaincre vos clients potentiels. Vous les attirez à vous avec du contenu qui les intéresse et vous leur faites passer une à une les étapes qui confirment (par la théorie de l’engagement de Cialdini) qu’ils sont effectivement intéressés par ce que vous proposez

Reprenons : les gens qui ont cliqué sur le lien eux auront déjà passé deux étapes, sans même le savoir. C’est inconscient : ils ouvrent le mail, ils le lisent et se disent « tiens une proposition intéressante« .

Ils cliquent et là l’étape d’après ça va être de réserver leur place en remplissant le formulaire d’inscription. Une fois qu’ils se sont inscrits : ils vont assister à la conférence et voir la proposition de rendez-vous (ou l’offre de formation en ligne) que vous proposez.

A l’étape suivante il y a un autre filtre : si a l’issue de la conférence – la personne a pris rendez-vous. Vous ne lui renvoyez pas de rappel. La personne va-t-elle bien être à son rendez-vous ? et vous appelle-t-elle, selon les instructions que vous avez données ?

Là encore vous avez un autre élément de filtrage – c’est-à-dire que la personne qui a manqué le rendez-vous – on peut supposer qu’elle n’était pas assez motivée pour accomplir ces actions.

Encore une fois – pas question de se demander comment convaincre ou persuader vos clients potentiels. Quand vous proposez quelquechose qui les intéresse de la bonne manière – les personnes les plus motivées et donc les plus susceptibles de devenir clientes – vont venir vers vous.

Comment convaincre ou persuader un client : poser les bonnes questions

Ensuite la personne va vous appeler – vous allez l’avoir au téléphone et pouvoir lui poser un certain nombre de questions. C’est ce que j’appelle un appel de tri. Cela vous permet de avoir si ça a du sens d’aller plus loin avec cette personne (ou pas).

Si vous sentez que ça n’a pas de sens (pas le bon moment pour la personne de se faire accompagner, un manque de motivation palpable, un profil qui ne vous correspond pas) – vous pouvez simplement envoyer la personne vers l’option la plus adaptée pour elle, à votre connaissance.

Vous répondez à ses questions ET si ça a du sens vous lui proposez prendre plus de temps pour explorer un peu plus sa problématique ensemble.

Encore une fois : pas besoin de vous demander comment persuader et convaincre quelque client que ce soit. Les personnes vont se manifester d’elle-mêmes. C’est ce qu’on appelle la théorie de l’engagement. Quand les gens accomplissent un certain nombre d’actions pour pouvoir entrer en contact avec vous et voir si cela aurait du sens de travailler ensemble : cela va leur sembler beaucoup plus logique et cohérent d’aller dans le sens des nombreuses petites actions qu’elles ont déjà accomplies.

Voila réellement comment persuader et convaincre un client de se faire accompagner.

Comment persuader et convaincre un client : la théorie de l’engagement

En passant par un certain nombre d’étapes conscientes ou inconscientes – tout cas qu’il va accomplir vont être des témoins de sa motivation parce que les gens.

Si tu veux connaître quelqu’un – n’écoutes pas ce qu’il dit – regardes ce qu’il fait – Le Dalai Lama

Quand vous proposez un certain nombre d’actions à la personne pour entrer en contact avec vous – elle est déjà dans une continuité. Elle est déjà en train de confirmer que ça a du sens pour elle d’être dans cette démarche parce que les éléments que vous lui donnez à chaque fois ne l’ont pas filtrée.

Votre client potentiel est en train de se persuader et de se convaincre lui-même qu’il a envie de vous parler, qu’elle a envie de savoir comment vous pouvez l’aider et qu’elle a envie d’aller plus loin.

Voilà comment on persuade et on convainc un client de se faire accompagner.

On lui donne des étapes à franchir et si il fait le parcours, il se sera convaincu tout seul !

Peut-être que vous vous n’utilisez pas un système comme dans l’exemple que je vous ai donné (et c’est fort dommage).

Peut-être que vous n’avez pas une newsletter avec plusieurs milliers de contacts qui sont intéressés par ce que vous faites. Si ce n’est pas le cas je ne peux que vous recommander maintenant de commencer à constituer votre pool de clients potentiels.

NOTE : tout ce que je vous explique ici, est tout à fait reproductible avec des stratégies hors ligne : que ce soit avec le réseautage, les conférences ou la recommandation. Pour cela vous avez simplement besoin de connaître les 12 étapes du Cycle d’Acquisition de Clientèle : rien de plus !

Avoir une newsletter est un levier important car c’est comme ça que vous allez communiquer que vous avez vraiment à cœur d’aider vos  clients potentiels dans la durée et et créer ainsi une forme de lien de familiarité et de confiance entre vous.

C’est pas juste un éclair où vous vous êtes dites « tiens se serait bien de faire ça« . C’est parce que vous publiez du contenu depuis longtemps. Vous êtes véritablement passionné par le sujet et vous avez plus que tout envie d’aider vos clients, quelque soit le domaine où vous exercez.

C’est avec ce genre de coach ou professionnel de l’accompagnement là que vos clients ont envie de travailler.

C’est comme ça que vous allez convaincre et persuader vos futurs clients de se faire accompagner par vous.

Cet exemple est tout à fait transposable à d’autres stratégies que vous rencontrez vos clients potentiels en face à face –  dans des rencontres networking, lors de conférences et de petits déjeuners …les possibilités sont infinies une fois que vous comprenez la logique d’amener les gens à vous, étape par étape – au lieu d’essayer de leur courir après.

Et vous ? comment persuadez-vous un client de se faire accompagner ?

Partagez vos réponses dans les commentaires et faites suivre cet article à vos contacts sur les réseaux sociaux. Ils vous en remercieront !

 

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