conclure la vente en coaching

Conclure la vente en coaching, conseil ou formation : comment faire ?

Aujourd’hui je vous explique comment conclure une vente en coaching ou en accompagnement de consultance / formation. Si vous êtes coach, consultant formateur ou thérapeute – savoir conclure une vente n’est pas seulement essentiel pour votre activité mais c’est là que tout se joue.

C’est là que pouvez réellement faire une différence dans la vie de vos clients. Si vous ne vendez pas votre accompagnement OU si vous ne savez pas vendre ce que vous faites – il vous manque 50% de ce qui fait une véritable activité – une véritable entreprise ou un véritable business.

C’est souvent difficile à envisager pour beaucoup de professionnels de l’accompagnement parce que dire que c’est « un business » alors qu’il y a la relation humaine. Si vous êtes thérapeute – voir ça comme un business c’est dérangeant et pourtant : vous êtes soumis à la même réalité que tout autre activité : pas de clients, pas d’activité, pas d’argent et un retour en express à la case recherche d’emploi… Si vous êtes coach, consultant ou formateur – vous fournissez de la valeur.

Conclure la vente : valeur perçue et argent

En échange de cette valeur vous récupérez de l’argent c’est tout a fait normal et c’est normal de conclure la vente.

C’est non seulement normal, mais c’est aussi essentiel parce que si vous voulez pouvoir continuer à aider vos clients à leur apporter de la valeur, à les aider à faire des gros changements :

  • dans leur vie,
  • dans leur entreprise
  • ou sur le plan de la santé

…pour atteindre des résultats extraordinaires (qu’ils n’ont pas pu atteindre pendant des années) c’est qu’ils ont besoin de VOUS !

Vos clients ont vraiment besoin de vous et la seule façon de les aider c’est de conclure la vente.

Pour cela votre job c’est avant tout de les aider à percevoir votre accompagnement comme une solution viable efficace et durable à leur problématique. C’est vraiment ESSENTIEL.

Conclure la vente en tant que coach, consultant ou formateur – comment procéder ?

Dans un premier temps, on doit avoir une conversation dans laquelle, on sait qu’on est en face d’un bon client potentiel – c’est à dire qu’il a un véritable intérêt qu’on a pu valider lors des interactions précédentes avec lui.

Après plusieurs contacts positifs – on va ensuite prendre le temps de s’asseoir avec lui, prendre le temps de l’écouter et de comprendre ce qu’il ou elle veut accomplir.

C’est vraiment essentiel parce que si on vend un service : on vend de l’intangible. Qui dit « vendre de l’intangible » dit qu’il n’y a pas d’objet ou de prototype qu’on peut montrer. La personne achète la promesse qu’on lui fait. C’est important d’en être conscient au moment de conclure la vente en coaching ou pour tout autre accompagnement.

Si on regarde objectivement un accompagnement – quels sont les délivrables ? qu’est que ce le client achète vraiment ?

Conclure la vente d’un service : ce que le client achète VRAIMENT

De manière observables il s’agir de conversations, éventuellement des documents qui vont être produits mais vous ne pouvez pas montrer le résultat d’un coaching ou d’un accompagnement.

Vous pouvez, par exemple, recueillir des témoignages. D’ailleurs je vous encourage à le faire autant que vous le pouvez. Avoir des cas d’étude concrets qui illustrent comment vous avez accompagné vos clients et quels résultats ils ont pu obtenir…c’est important !

Ça renforce la crédibilité de votre offre de service, au moment de conclure la vente.

Pour en revenir au sujet – c’est important mais ça reste toujours intangible. Ça reste des mots sur un papier (ou une vidéo) et ces éléments de conviction là peuvent être très puissants pour convaincre un client MAIS ils ne sont pas forcément irréfutables.

Quand vous montrez un objet concret, la personne voit l’objet : elle peut en tester les fonctionnalités, elle peut voir comment ça fonctionne voir et si ça fait ce que vous avez dit.

Conclure la vente d’un service : le pari de votre client

Pour conclure la vente en coaching (ou d’un autre service) – il y a une dimension où la personne fait une sorte de pari et donc il faut avoir clarifié avec cette personne, ce qu’elle veut réaliser. C’est ça ce qu’elle veut acheter – c’est pas votre service, c’est pas votre méthode d’accompagnement (pas la sophrologie, le coaching ou encore la PNL…) ou les moyens mis en oeuvre.

Les gens n’achètent rien de tout ça, lorsqu’ils achètent un service d’accompagnement. Ils achètent la potentialité d’atteindre le résultat qu’ils désirent : changer leur vie personnelle, professionnelle ou leur entreprise de manière drastique.

Pour conclure la vente de votre coaching – il faut surtout que vous invitiez votre client potentiel à avoir une vision plus grande de ce qui est possible d’accomplir et qu’ensuite vous puissiez expliquer la solution que vous proposez de manière à ce que ce soit clair et limpide.

Votre client potentiel ne doit avoir aucun doute qu’en investissant dans votre accompagnement ou dans vos services – ils vont obtenir les résultats qu’ils désirent tant !