clesDans cet article je vous parle de comment persuader et convaincre un client de se faire accompagner.

Pour commencer – posons nous la question : Et-ce que c’est réellement possible de persuader et de convaincre un client de se faire accompagner. Alors ma réponse c’est OUI et NON !

Pourquoi OUI et NON ? parce que il n’y a pas de réponse ultime et définitive cela dépend de beaucoup de facteurs – notamment du côté de votre client.

Ce que vous pouvez faire apprendre à mettre en condition un client potentiel. Cela consiste à poser un certain nombre d’étapes par lesquels un client potentiel qui est motivé va passer.

Persuader et convaincre un client : utiliser des filtres

Sur le principe – c’est un petit peu comme des filtres – mais des filtres pas très compliqués à passer.

Pour vous donner un exemple : Imaginons que vous voulez générer des rendez-vous avec des clients potentiels.

Vous avez une newsletter et vous envoyez un mail et mettez un titre qui va donner envie aux gens d’ouvrir le mail.

Quand ils ouvrent le mail il y a déjà là une première étape de franchie.

Les gens qui ne vont pas ouvrir le mail n’ont pas accompli l’action nécessaire pour pouvoir bénéficier de tout ce qu’il y a derrière. Le 2e filtre ça va être de lire le mail et si les gens le lisent et sont pas intéressés et bien ils ne vont pas cliquer.

S’ils ne cliquent pas – ils ne vont pas arriver sur l’écran d’après où vous leur proposez de bénéficier d’une cession d’exploration.

Par contre les gens qui ont cliqué sur le lien eux auront déjà passé deux étapes, sans même le savoir. C’est inconscient : ils ouvrent le mail, ils le lisent « tiens une proposition d’échange », ils cliquent et là l’étape d’après ça va être de réserver le rendez-vous en répondant à un certain nombre de questions. Une fois qu’ils ont répondu aux questions : ils peuvent réserver le rendez-vous.

A l’étape suivante il y a un autre filtre : la personne a pris rendez-vous. Vous ne lui renvoyez pas de rappel. La personne va bien être à son rendez-vous ? et qu’elle vous appelle selon les instructions que vous avez donné ?

Là encore vous avez un autre élément de filtrage – c’est-à-dire que la personne qui a manqué le rendez-vous – on peut supposer qu’elle n’était pas assez motivée pour accomplir ces actions.

Convaincre un client : poser les bonnes questions

Ensuite la personne va vous appeler – vous allez l’avoir au téléphone et pouvoir lui poser un certain nombre de questions. C’est ce que j’appelle un appel de tri. Cela vous permet de avoir si ça a du sens d’aller plus loin avec cette personne (ou pas).

Si vous sentez que ça pas de sens – vous répondez à ses questions ET si ça a du sens vous lui proposez prendre plus de temps pour explorer un peu plus sa problématique ensemble.

Pas besoin de persuader et convaincre qui que ce soit. Les personnes vont se manifester d’elle-mêmes. C’est ce qu’on appelle la théorie de l’engagement. Quand les gens accomplissent un certain nombre d’action pour pouvoir entrer en contact avec vous voir si cela aurait du sens de travailler ensemble : cela va leur sembler beaucoup plus logique et cohérent d’aller dans le sens des nombreuses petites actions qu’elles ont déjà accomplies.

C’est réellement comme ça qu’on qu’on persuade et convainc un client de se faire accompagner.

Persuader un client : la théorie de l’engagement

En passant par un certain nombre d’étapes conscientes ou inconscientes – tout cas qu’il va accomplir vont être des témoins de sa motivation parce que les gens.

Si tu veux connaître quelqu’un – n’écoutes pas ce qu’il dit – regardes ce qu’il fait – Le Dalai Lama

Quand vous proposez un certain nombre d’actions à la personne pour entrer en contact avec vous – elle est déjà dans une continuité. Elle est déjà en train de confirmer que ça a du sens pour elle d’être dans cette démarche parce que les éléments que vous lui donnez à chaque fois ne l’ont pas filtrée.

Elle est en train de se persuader de se convaincre elle-même qu’elle a envie de vous parler, qu’elle a envie de savoir comment vous pouvez l’aider et qu’elle a envie d’aller plus loin.

Voilà comment on persuade et on convainc un client potentiel de se faire accompagner.

On lui donne des étapes à franchir !

Peut-être que vous vous n’utilisez pas un système comme dans l’exemple que je vous ai donné (et c’est fort dommage).

Peut-être que vous n’avez pas une newsletter avec plusieurs milliers de contacts qui sont intéressés par ce que vous faites ET si c’est pas le cas je ne peux que vous recommander maintenant de commencer à constituer votre pool de clients potentiels.

C’est comme ça que vous allez communiquer que vous avez vraiment à cœur d’aider vos  clients potentiels dans la durée.

C’est pas juste un éclair où vous vous êtes dites « tiens se serait bien de faire ça« . C’est parce que vous publiez du contenu depuis longtemps. Vous êtes véritablement passionné par le sujet et vous avez plus que tout envie d’aider vos clients, quelque soit le domaine où vous exercez.

C’est avec ce genre de personne là que vos clients ont envie de travailler.

C’est comme ça que vous allez les convaincre et les persuader de se faire accompagner par vous.

Cet exemple est tout à fait transposable à d’autres stratégies que vous rencontrez vos clients potentiels en face à face –  dans des rencontres networking, lors de conférences et webconférences – que vous donnez…les possibilités sont infinies une fois que vous comprenez la logique d’amener les gens à vous, étape par étape – au lieu d’essayer de leur courir après.

Et vous ? comment persuadez-vous un client de se faire accompagner ?

Partagez vos réponses dans les commentaires et faites suivre cet article à vos contacts sur les réseaux sociaux. Ils vous en remercieront !

 

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