Se lancer dans un accompagnement en tant que client, n’est pas toujours une chose aisée. Si vous vous mettez à la place de vos clients potentiels vous verrez que c’est très différent que d’aller voir un coach parce qu’on est en train de se former ET que le formateur de coaching nous a dit « de vivre le coaching« .

J’ai évidemment commencé par me former au coaching et c’est ce qu’on m’avait recommandé. Pour moi c’est à la fois une bonne et une mauvaise chose à faire…ou en tout cas – la meilleure chose à faire n’est pas d’y aller pour se faire coacher MAIS surtout d’y aller pour dépasser un problème réellement important pour vous. Que ce soit lié au démarrage de votre pratique ou non – faites en sorte de réellement avoir une problématique sur laquelle vous voulez réellement avancer, et VITE !

Sinon vous allez effectivement essayer le coaching – mais si vous manquez de confiance dans ce qu’il peut apporter à vos clients – vous n’allez pas acquérir beaucoup plus de conviction que c’est probablement le mode d’accompagnement au changement le plus puissant au monde. Franchement ce serait dommage ! En y allant juste pour « essayer » – foi de coach marketing – vous ne serez pas beaucoup plus avancé dans votre quête.

Le plus souvent, vos clients potentiels vont venir vous voir parce que vous avez une spécialité OU parce qu’on vous a recommandé – mais tout n’est pas encore fait : loin de là ! Vous avez besoin d’apprendre à vendre efficacement vos services et aider votre client à mieux comprendre sa situation (tout en en prenant connaissance vous même) pour ensuite pouvoir lui proposer efficacement vos services ! Et oui – si vous n’avez pas de clients : vous n’aidez personne. Ce qui signifie pas pour autant qu’il faille faire n’importe quoi pour obtenir des clients de coaching ou d’accompagnement.

Voici donc 8 choses à dire pour convaincre un client potentiel de travailler avec vous :

1.Pourquoi m’avez-vous contacté MOI ?

C’est une question essentielle à poser dès le premier contact. Si la personne n’est pas très au clair à ce sujet – il est probable qu’elle ait décroché le téléphone pour vous appeler après être passée sur votre site.

Cela peut aussi venir du fait que vous n’avez pas suffisamment précisé votre marché de niche – ce qui au passage est une étape essentielle et incontournable de mon point de vue de coach marketing ! Si vous vous posez la question – oui plus j’avance et plus je me rend compte à quel point c’est un aspect incontournable qui bloque certains professionnels de l’accompagnement pendant des années !

2.Est-ce urgent pour vous de trouver un solution ?

Assez rapidement lors d’un échange avec un client potentiel – vous devez aussi vous renseigner pour savoir dans quel niveau d’urgence se trouve la personne. Vous pouvez aussi l’observer dans son non verbal ou au téléphone. Cet aspect est essentiel parce que si la personne vous répond « dans un an »…sachez qu’il peut se passer beaucoup de choses en un an et que si la personne n’en est que dans une vague phase de réflexion – envoyez la vers les ressources que vous mettez à disposition sur votre site ou mieux, sur votre newsletter mais pour l’instant elle n’est pas mûre – et cherche juste à avoir quelques conseils OU à se rassurer.

3.Qu’avez-vous déjà essayé pour résoudre le problème ET pourquoi, selon vous, cela n’a-t’il par marché ?

Ces deux questions vont de paire et sont essentielles. En tant que coach marketing, je vous recommande vivement de les utiliser pour savoir si la personne est en recherche active de solution OU si elle cherche quelqu’un pour résoudre son problème pour elle.

Je vous recommande au passage de privilégier les clients de la première catégorie et d’éviter ceux de la seconde. La deuxième partie de la question vous permet de connaître son niveau de lucidité et aussi de responsabilité par rapport aux problème.

Encore une fois, en tant que coach marketing – cela permet de savoir si la personne accepte sa responsabilité ou trouver des raisons et causes extérieures au fait qu’elle n’ait pas encore atteint son objectif. Evidemment, préférez travailler avec les personnes qui savent que leur réussite dépend d’eux et non des conditions extérieures (voire des intempéries parfois 😉 ).

4.Que voulez vous VRAIMENT ?

Cette question est aussi une des toutes premiers à poser. Si ce client potentiel vous appelle – c’est que quelquepart entre ce qu’il veut accomplir et sa situation actuelle – il a perçu que vous pourriez peut-être l’aider à faire la traversée.
Etant coach marketing – je sais clairement que mon client potentiel va acheter la potentialité d’atteindre son objectif. Pour reprendre ma métaphore du passeur : ce n’est pas le bateau (la méthode que vous utilisez) mais bel et bien pour atteindre sa destination qu’il va vous payez.

L’intérêt de poser cette question est double : lui permettre de clarifier ce qu’il veut ET pouvoir savoir rapidement si vous pensez pouvoir aider cette personne. C’est vraiment gagnant – gagnant !

5.A quel point ce que vous faites actuellement est susceptible de vous faire atteindre ce que vous voulez ?

Encore une fois – en tant que coach marketing – j’aime aider la personne à évaluer elle-même si ce qu’elle fait actuellement va l’amener à son objectif. C’est une façon pour elle de savoir si oui ou non elle aurait besoin d’accompagnement. Si ce n’est pas le cas – il n’y a pas besoin de creuser plus.

6.Qu’est ce que cela vous coûte aujourd’hui de ne pas atteindre votre objectif ?

Cette question typique en tant que coach marketing, amène la personne à prendre conscience des conséquences et du coût (financier, temporel,  énergétique ou émotionnel) associé au fait de continuer à faire ce qu’elle fait actuellement. Si elle vient de comprendre qu’elle n’est pas sur la bonne voie – elle est alors capable d’en évaluer le coût et donc les conséquences. C’est une façon de mettre les choses en perspective pour elle et pour vous, (l’accompagnant)  de savoir si elle se rend compte de cet aspect ou qu’elle ne se sera pas impactée par le fait de rester dans la même situation.

7.Non – ce n’est pas ce que je fais

En tant que coach marketing depuis 2009 – j’ai vu passer toutes sortes de demandes un peu saugrenues. Je fais pourtant un effort particulier pour communiquer très clairement à qui je m’adresse et qui sont mes clients, mais cela ne suffit pas toujours. Par exemple – un client potentiel voulant développer son activité de consultant m’a une fois demandé si mon accompagnement incluait aussi une formation et certification à la PNL…et comme je débutais – j’avais dit que ça pouvait s’intégrer…bref – je n’ai pas eu ce client mais en rétrospective – je me rends compte que les clients testent toujours le cadre de ce que vous proposez.

Qu’ils le fasse sciemment pour savoir à qui ils ont à faire OU qu’ils le fassent sans s’en rendre compte – vous avez toujours tout à gagner à dire les choses telles qu’elles sont. Dans le premier cas – le client potentiel va voir qu’il a affaire à la bonne personne…et dans le 2e – ce sera un bon débarras. Ne vous embêtez pas à travailler avec les mauvais clients. De mon expérience de coach marketing – j’ai toujours regretté d’avoir été trop flexible avec les mauvais clients.

8.J’ai un programme particulièrement adapté à votre situation – voulez vous en savoir plus ?

Beaucoup de coachs et professionnels de l’accompagnement font l’erreur de ne pas oser proposer leurs services. C’est dramatique ! Si vous avez cette personne en face de vous, c’est qu’elle pense que vous pouvez l’aider…une fois que vous avez validé cela avec les bonnes questions – n’attendez pas de voir votre client potentiel vous sauter dessus en criant « Je vous engage !« . Il y a peu de chances (voire aucune que cela arrive).

C’est pour cela qu’une fois que vous avez bien pesé la situation de votre client – vous vous devez de savoir quoi proposer et comment le faire pour que votre client obtiennent l’aide dont il a besoin : la vôtre ! Cette phrase est donc parfaite pour faire la transition. De plus, remarquez comme elle laisse le choix à votre interlocuteur de vous confirmer si cela lui convient.

Faire l’erreur inverse de vouloir à tout prix présenter votre programme, sans l’accord de votre client potentiel est toujours préférable au fait de rester dans l’attente – mais cela peut aussi vous demander beaucoup d’efforts inutiles.

9. Ce qui est attendu des clients que j’accompagne avec ce programme vous correspond-il ?

Le rôle du cadre est essentiel en tant que coach ou professionnel de l’accompagnement. Vous devez donc avoir des attentes claires par rapport aux clients que vous accompagnez dans vos programmes.

Si vous l’impression que vous devez accepter de travailler avec tout le monde, et surtout n’importe qui – alors vos croyances par rapport à votre métier vous mettent des bâtons dans les roues.

Sachez ce que vous attendez de vos clients – car eux attendent aussi des choses de votre accompagnement et si un déséquilibre s’installe – vous risquez d’avoir des mauvaises surprises.

Conclusion : Besoin d’un coach marketing et vente pour vous aider ?

J’aide les professionnels de l’accompagnement à développer l’état d’esprit et les compétences pour vendre leurs services depuis 2009.

Oui – j’ai commencé jeune mais je ne suis pas tombé de la dernière pluie…et pendant toutes ces années, j’ai pu observer à quel point les coachs, consultants et professionnels de l’accompagnement qui pensent pouvoir se passer des compétences essentielles pour trouver des clients et vendre leurs services , font une erreur monumentale. Oui je prêche pour ma paroisse – mais si vous êtes un ou une professionnelle de l’accompagnement avec la certitude que vous pouvez réussir complètement seul(e)…vous n’êtes pas au bout de vos surprises alors que pour un client qui passe à l’action – son activité de professionnel de l’accompagnement peux changer du tout au tout, en l’espace de quelques mois.

Même si vous décidez de vous lancer avec un des nombreux coachs marketing qui existent (oui la concurrence s’est bien développée depuis mes débuts) sur le marché – pensez toujours que c’est un investissement en VOUS et votre activité que vous réalisez.

Nous parlons ici de faire aboutir votre projet professionnel et d’avoir l’activité la plus épanouissante qui soit : aider vos clients à grandir et se développer dans les domaines importants de leurs vies. Plus vous aidez de client ET plus je serai content !